| Продажи |
| 1 | СХЕМА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ П - ПРИСОЕДИНЕНИЕ Вы даете клиенту понять, что вы его услышали, а далее разворачиваете разговор в нужную сторону. О - ОТВЕТ Заранее созданная заготовка, шаблон, уточнение А - АРГУМЕНТАЦИЯ Вы приводите аргументы, почему клиент должен купить сейчас, по такой цене и именно у вас. П - Призыв к действию. Всегда увеличивает конверсию. ПРИСОЕДИНЕНИЕ: - Я вас понял, только такой момент... |
| 2 | - Хорошо, вопросов нет, только есть один нюанс... - Да, давайте так и сделаем, только видите, какая ситуация... - Хорошо, ситуации бывают разные, но есть нюанс... - Я не удивлен, это нормальная ситуация, но есть важный момент... - Все понятно, только видите, какая ситуация... - Я вас услышал, давайте начистоту.... - Согласен, что такие мысли могут возникнуть, только есть один момент... - Да, ваша реакция очень грамотная, однако.... |
| 3 | - Да, хорошо, только такой вопрос... АРГУМЕНТАЦИЯ - Почему вам можно доверять. - Почему ваш продукт действительно качественный. - Зачем клиенту ваш продукт. - Почему цена за ваш продукт меньше той ценности, которую он несет. - Какие результаты получит клиент. - Почему он должен купить именно у вас. - Почему он должен купить именно этот продукт. - Почему он должен купить продукт сейчас. ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ - Большая просьба, изучите предложение и тогда делайте выводы, но никак не раньше. |
| 4 | - Давайте встретимся. - Позвоните нашим клиентам и убедитесь. - Предлагаю вам рассмотреть. - Настаиваю на том, чтобы вы рассмотрели. - Давайте обсудим... - Задавайте вопросы... - Давайте я сейчас расскажу... Я ПОДУМАЮ - Что мешает принять решение сейчас? - Какие остались вопросы (сомнения)? Давайте я на них отвечу (я их развею). - Отличный прием, я тоже такой использую, чтобы вежливо отказать. Давайте начистоту, что не так? |
| 5 | - Иногда люди берут паузу, потому что их что-то смущает. И важно знать, как вы смотрите на нас? - Что нам сделать, чтобы вы точно выбрали нас? - Практика подсказывает, что когда люди говорят «Я ПОДУМАЮ», это говорит о том, что они не обладают достаточным количеством информации, чтобы принять какое-то решение, положительное или отрицательное. Поэтому я предлагаю обсудить, какие остались вопросы, давайте честно, пожалуйста? |
| 6 | - Я бы сильно удивился, если бы вы прямо сейчас сказали: «Выставляйте счет». Понятное дело, что необходимо принять взвешенное, твердое решение. И на данный момент я хочу знать, как вы смотрите на нас? Что вам понравилось в нашем предложении, а что нет? - Раз вам это необходимо, я и наша компания готовы дать столько времени, сколько вам нужно. Только есть ряд условий, которые ограничивают нас с вами. |
| 7 | - Многие клиенты, когда говорят так, имеют ввиду, что они не видят прямой выгоды, я искренне хочу вам помочь, давайте начистоту, что смущает? - Наши ожидания влияют на наши решения. Поэтому важно знать, как вы смотрите на нас? Что заставляет взять паузу? - Нам с вами обоим будет не выгодно возвращаться к вопросу позже. Что заставляет взять паузу? - Я уверен, вы не из тех людей, кто говорит «Я ПОДУМАЮ», чтобы вежливо отказать. |
| 8 | Мне вы можете высказать ваше мнение открыто, ведь что-то же заставляет вас взять паузу. - Вас смущает цена? (Данный ответ используйте в последнюю очередь, когда другие варианты не работают) Присоединение: Да, безусловно, над таким серьезным предложением нужно подумать. Только Ответ: практика подсказывает, что когда люди говорят Я ПОДУМАЮ, это говорит о том, что они не обладают достаточным количеством информации, чтобы принять какое-то решение, положительное или отрицательное. |
| 9 | Поэтому я предлагаю обсудить, какие остались вопросы, давайте честно, пожалуйста? Аргументация: Ведь я очень сильно хочу вам помочь и сэкономить время, потому что сами вы будете думать долго, ведь у нас действительно серьезный продукт. Я ему обучался только 3 месяца, а у нас нет 3 месяцев ждать. Призыв к действию: Поэтому давайте так, задайте первый же мне конкретный вопрос, что сейчас вас смущает? |
| 10 | **************** ДОРОГО - Напрямую спросить у клиента: «Как я понимаю, вы с чем-то сравниваете?» или «Что вы имеете ввиду?» либо «Почему вы так решили?» - У меня есть ощущение, что вы ещё не до конца поняли те выгоды, которые получите, приняв наше предложение. - Почему тогда у нас покупают столько довольных клиентов? Дело в том, что когда люди знают, какой результат мы даем, легко принимают нашу ценовую политику. |
| … |
Комментарии