| 1 |
Если человек физически слаб, то нередко благодаря этому же он становится труслив. |
| 2 |
Разве не евреи привезли к берегам Рейна негров все с той же задней мыслью и с той же подлой целью - через кровосмешение принести как можно больший вред ненавистной белой расе, низвергнуть эту расу с ее политической и общекультурной высоты, а затем самим усесться на ее спине. |
| 3 |
Самым страшным примером в этом отношении является Россия, где евреи в своей фанатической дикости погубили 30 миллионов человек, безжалостно перерезав одних и подвергнув бесчеловечным мукам голода других,- и все это только для того, чтобы обеспечить диктатуру над великим народом за небольшой кучкой еврейских литераторов и биржевых бандитов. |
| 4 |
Для всех великих реформ, характерно именно то, что хотя за ними уже стоят миллионы людей, провозвестником этих реформ выступает один человек. Сотни тысяч людей лелеют определенную мечту, быть может, уже в течение целых столетий. И вот наконец находится один человек, который становится провозвестником этих целей, дает им ясное выражение и тем самым становится знаменосцем новой великой идеи. |
| 5 |
Масса восприимчива прежде всего к выражению силы. Ей нужно сказать да или нет, иного она не понимает. Но именно потому, что масса управляется чувством, ее трудно поколебать. Поколебать веру труднее, чем поколебать знание; любовь более прочна нежели уважение; чувство ненависти прочнее чем простое нерасположение. Движущая сила самых могучих переворотов на земле всегда заключалась в фанатизме масс, порой доходившем до истерии, но никогда эта движущая сила не заключалась в каких-либо научных идеях, внезапно овладевших массами |
| 6 |
Один лишь успех является главным судьей на нашей земле и в зависимости от него определяется степень правоты или неправоты данного движения. |
| 7 |
Если ты, встав утром, взял в руки еврейскую газету и не нашел в ней новой клеветы против себя, это значит, что вчерашний день ты потерял даром. Если |
| 8 |
Наша задача была писать так, чтобы написанное было понятно широким массам - концентрироваться на немногих пунктах, много раз повторять одно и то же, говорить коротко, ясно, уверенно, проявлять настойчивость в распространении наших листков и плакатов и иметь достаточно выдержки и терпения, чтобы выждать, когда придут результаты. |
| 9 |
Дэгни вдруг заметила, что все-таки может что-то чувствовать: сильное, бодрящее чувство - радость действия. |
| 10 |
Мне нравятся сигареты, мисс Таггарт. Мне нравится думать об огне, который человек держит в своих руках. Огонь, эта могучая, опасная сила, которую человек укротил и держит у кончиков своих пальцев. Я часто думаю о тех минутах, когда человек сидит в полном одиночестве, смотрит на дым своей сигареты и размышляет. Я часто задавал себе вопрос, какие великие свершения выросли из таких минут. Когда человек думает, в его сознании вспыхивает искорка живого огня, и в такие минуты огонек дымящейся сигареты является как бы отражением его личности. |
| 11 |
Ничто не может оправдать истребление лучших. |
| 12 |
В жизни имеет значение лишь одно --- насколько хорошо ты делаешь свое дело. Больше ничего. Только это. А все остальное приложится. Это единственное мерило ценности человека.Все те моральные кодексы, которые тебе навязывают, подобны бумажным деньгам, которыми расплачиваются мошенники, скупая у людей нравственность. Кодекс компетентности --- единственная мораль, отвечающая золотому стандарту. |
| 13 |
Мысль, говорил он себе, это оружие, которым человек пользуется для того, чтобы действовать. Сейчас он уже ничего не мог сделать. Мысль - это инструмент, с помощью которого человек создает выбор. |
| 14 |
Позиция прессы была сформулирована одним видным журналистом еще пять лет назад. "Фактов нет,- сказал он.- Есть только их интерпретация. Поэтому писать о фактах нет смысла" |
| 15 |
Можно чувствовать себя поистине легко и непринужденно, лишь когда осознаешь свою значимость |
| 16 |
возможность стать свидетелем великого свершения - самый большой подарок, который один человек может предложить другому. |
| 17 |
Видите ли, доктор Стадлер, люди не хотят думать. Чем глубже они погружаются в свои заботы, тем меньше хотят думать. Но подсознательно они чувствуют, что должны думать, и чувствуют себя виноватыми. Поэтому они благословят и последуют советам любого, кто найдет оправдание их нежеланию мыслить; любого, кто превратит в добродетель -сверхинтеллектуальную добродетель -то, что они считают своим грехом, своей слабостью, своей виной. |
| 18 |
человек живет ради достижения своих желаний; и он поражался, зачем находится здесь, удивлялся, что кто-то имеет право требовать, чтобы он тратил единственный, невозместимый час своей жизни |
| 19 |
Итак, вы считаете, что именно деньги -источник всех бед и корень зла? -спросил Франциско Д'Анкония. –А вы никогда не задумывались над тем, что является источником самих денег? Сами по себе деньги -лишь средство обмена, существование их невозможно вне производства товаров и людей, умеющих производить. Деньги придают вес и форму основному принципу: люди, желающие иметь дело друг с другом, должны общаться посредством обмена, давая взамен одной ценности другую. В руках бездельников и нищих, слезами вымаливающих плоды вашего труда, или бандитов, отнимающих их у вас силой, деньги теряют смысл, перестают быть средством обмена. Деньги стали возможны благодаря людям, умеющим производить. Видимо, они, по-вашему, источник всех бед? |
| 20 |
В тот момент, когда вы принимаете деньги в качестве оплаты за свой труд, вы делаете это с условием, что сможете обменять их на результаты труда других людей. Ценностью деньги наполняют не нищие или бандиты. Целый океан слез и все оружие в мире не смогут превратить листы бумаги в вашем кошельке в хлеб, который необходим вам, чтобы жить. Но эти листы бумаги, которые когда-то подменили полновесное золото,-символ доверия, символ вашего права на часть жизни людей, умеющих производить. Ваш бумажник -это утверждение, что вокруг вас в этом мире есть люди, которые согласны с этим моральным принципом, потому что он лежит в основе денег. Видимо, это, по-вашему, корень зла? |
| 21 |
Вы никогда не задумывались, что является источником благ? Взгляните на электростанцию и попробуйте представить, что она была создана мышцами и кулаками не умеющих мыслить дикарей. Попробуйте вырастить пшеницу без знаний, накопленных и переданных вам далекими предшественниками, которые первыми сумели окультурить злаки! Попробуйте добыть себе пропитание, не прилагая ничего, кроме физических усилий, и вы очень быстро осознаете, что только человеческий разум является источником всех произведенных на земле благ, источником всех богатств. |
| 22 |
Но вы утверждаете, что деньги созданы сильными за счет слабых? О какой силе вы говорите? Очевидно, что это не сила кулаков или оружия. Богатство -это результат умения человека мыслить. В противном случае получается, что деньги созданы изобретателем двигателя за счет тех, кто не умеет изобретать. Получается, что деньги придуманы умным за счет дураков? Тем, кто может, за счет тех, кто не может? Движущимися к цели за счет бездельников? Прежде чем деньги можно будет отнять или выпросить, они должны быть созданы трудом честного человека в соответствии с его возможностями. Честным я называю того, кто осознает, что не имеет права потреблять больше, чем производит. |
| 23 |
Товарообмен посредством денег -вот закон чести людей доброй воли. В основе денег лежит аксиома, что каждый человек -единоличный и полновластный господин своего разума, своего тела и своего труда. Именно деньги лишают силу права оценивать труд или диктовать на него цену, оставляя место лишь свободному выбору людей, желающих обмениваться с вами плодами своего труда. Именно деньги позволяют вам получить в награду за свой труд и его результаты то, что они значат для тех, кто их покупает, но ни центом больше. Деньги не признают иных сделок, кроме как совершаемых сторонами без принуждения и со взаимной выгодой. Деньги требуют от вас признания факта, что люди трудятся во имя собственного блага, но не во имя собственного страдания, во имя приобретения, но не во имя потери, признания факта, что люди не мулы, рожденные, чтобы влачить бремя собственного несчастья,-что вы должны предлагать им блага, а не гноящиеся раны, что естественными взаимоотношениями среди людей является обмен товарами, а не страданиями. Деньги требуют от вас продавать не свою слабость людской глупости, но свой талант их разуму. Деньги позволяют приобретать не худшие из предложенных вам товаров, а лучшее из того, что позволяют ваши средства. И там, где люди могут свободно вступать в торговые взаимоотношения, где верховным судьей является разум, а не кулаки, выигрывает наилучший товар, наилучшая организация труда, побеждает человек с наивысшим развитием и рациональностью суждений, там уровень созидательности человека превращается в уровень его возрождения. Это моральный кодекс тех, для кого деньги являются средством и символом жизни. Видимо, это, по-вашему, источник всех бед? |
| 24 |
Но сами по себе деньги -лишь средство. Они приведут вас к любой цели, но не заменят вас у штурвала. Деньги удовлетворят ваши стремления и желания, но не заменят вам цель и мечту. Деньги -бич для тех, кто пытается перевернуть с ног на голову закон причин и следствий, для тех, кто жаждет подменить разум кражей достижений разума. |
| 25 |
Деньги не купят счастья тому, кто сам не знает, чего хочет. Деньги не построят систему ценностей тому, кто боится знания цены; они не укажут цель тому, кто выбирает свой путь с закрытыми глазами. Деньги не купят ум дураку, почет -подлецу, уважение -профану. Если вы попытаетесь с помощью денег окружить себя теми, кто выше и умнее вас, дабы обрести престиж, то в конце концов падете жертвой тех, кто ниже. Интеллигенты очень быстро отвернутся от вас, в то время как мошенники и воры столпятся вокруг, ведомые беспристрастным законом причин и следствий: человек не может быть меньше, чем его деньги, иначе они его раздавят. Видимо, это, по-вашему, корень зла? |
| 26 |
Унаследовать богатство достоин лишь тот человек, который способен сам создать его, независимо от того, начинает он с нуля или нет, и который поэтому не нуждается в богатстве. Деньги будут служить наследнику, если он будет сильнее, чем они, в противном случае они его уничтожат. И вы, увидев это, закричите, что деньги развратили его. Они ли? Не он ли сам развратил свои деньги? Бессмысленно завидовать никчемному наследнику; его богатство -не ваше, и вы не сможете извлечь из него пользы. Бессмысленно мечтать или требовать, чтобы его наследство было разделено с вами,-в реальном мире порождение пятидесяти паразитов вместо одного не сможет вернуть жизнь тому символу, которым был капитал, созданный гением. Деньги -живая сила, они задыхаются без корней. Деньги не будут служить разуму, который недостоин их силы. Видимо, поэтому вы ненавидите деньги? Деньги -еще и средство вашего выживания. Приговор, который вы вынесете источнику собственного благополучия, будет приговором вашей собственной жизни. Оскверняя этот источник, вы предаете собственное существование. Вы получаете деньги обманом? Потворствуя людским порокам или глупости? Любезничая с глупцами в надежде получить больше, чем позволяют ваши истинные способности? Поступаясь своими принципами? Выполняя работу, которую ненавидите, для тех, кого презираете? Если так, эти деньги никогда не принесут вам ни одного мгновения радости. Все, что вы на них купите, обернется для вас позором, а не достижением. И тогда вы в ужасе закричите, что деньги отвратительны и порочны. Отвратительны потому, что не стали источником вашего самоуважения. Порочны потому, что позволили вам насладиться собственной развращенностью. Видимо, поэтому вы ненавидите деньги? |
| 27 |
Деньги всегда останутся лишь следствием, они никогда не заменят вас как причину. Деньги -продукт нравственности, но они не сделают вас нравственными, не исправят ваши пороки, не искупят ваши грехи. Деньги не дадут вам того, чего вы не заслуживаете,-ни в материальном мире, ни в духовном. Видимо, поэтому вы ненавидите деньги? |
| 28 |
Но может быть, вы считаете, что не сами деньги, а любовь к ним -источник всех бед и корень зла? Любить что-либо значит понимать и принимать природу этого. Любить деньги значит понимать и принимать тот факт, что именно они пробуждают в вас лучшие силы, стремления и желание обменять свои достижения на достижения лучших из людей. Человек, который кричит изо всех сил о своем презрении к деньгам, но в то же время готов продать душу за пять центов, ненавидит деньги. Человек, который готов ради них трудиться, любит деньги. Сказать вам, как разобраться, откуда у них деньги? Человек, проклинающий деньги, получил их нечестно, человек, уважающий деньги, заслужил их. |
| 29 |
Уходите без оглядки от любого, кто скажет вам, что деньги -зло. Эти слова -колокольчик прокаженного, лязг оружия бандита. С тех пор как люди живут на земле, средством общения для них были деньги, и заменить их в качестве такого средства может только дуло автомата. |
| 30 |
Но деньги, если вы все-таки решитесь создавать или сохранять их, потребуют от вас высочайших способностей. Те, в ком нет мужества, гордости и самолюбия, те, кто не чувствует своего морального права на собственные деньги и поэтому не собирается защищать их так, как защищают свою жизнь, те, кто готов извиниться за свое богатство,-все они не сохранят свой капитал. Они -естественный корм для бесчисленных свор бандитов, всегда таящихся в тени где-то поблизости и мгновенно бросающихся вперед при первом же легком запахе падали -человека, который умоляет простить его за то, что у него много денег. Бандиты немедленно постараются освободить его от чувства вины -и от жизни, если он будет с чем-то не согласен. |
| 31 |
Очень скоро вы увидите, как они расплодятся -люди с двойной моралью,-те, кто живет за счет силы, но питается из рук тех, кто живет торговлей. Бандиты не сомневаются, что люди, умеющие производить, наполнят их награбленные деньги ценностью. В моральном обществе они -уголовники, и законы этого общества направлены на то, чтобы защитить вас от них. Но когда общество говорит "да" бандитизму, уголовники становятся авторитетами морали, преступниками по праву, которые видят, что грабить беззащитных людей абсолютно безопасно, потому что есть закон, обезоруживающий последних,-тогда деньги превращаются в мстителя для тех, кто их создал. Но добыча уголовников становится приманкой для бандитов следующего уровня, которые, в свою очередь, опираясь на ту же мораль, отнимут у них награбленное. И начинается гонка, но не тех, кто создает самое лучшее, а тех, кто превосходит остальных в жестокости. Когда насилие является нормой, убийца легко одержит верх над карманником, и общество погибнет во всеобщей бойне. |
| 32 |
Хотите знать, насколько близок этот день? Обратите внимание на деньги. Деньги -барометр состояния общества. Если вы видите, что взаимоотношения в обществе осуществляются не на основе добровольного согласия сторон, а на основе принуждения; если вы видите, что для того, чтобы производить, требуется разрешение тех, кто ничего никогда не производил; если вы видите, что деньги текут рекой не к тем, кто создает блага, но к тем, кто создает связи; если вы видите, что те, кто трудится, становятся с каждым днем беднее, а вымогатели и воры -богаче, а законы не защищают первых от последних, но защищают последних от первых; если вы видите, что честность и принципиальность равносильны самоубийству, а коррупция процветает,-знайте: это общество на краю пропасти. Деньги -слишком благородный посредник, чтобы вступать в спор с автоматом, чтобы заключать сделки с жестокостью и порочностью. Именно деньги не позволят стране существовать, если в ней идея собственности смешалась с идеей награбленного. |
| 33 |
В какое бы время среди людей ни появлялись разрушители, они начинали с уничтожения денег, поскольку именно деньги являются защитой от произвола, основой моральной устойчивости общества. Разрушители первым делом изымают у населения золото, подменяя его кучей бумаги, не имеющей объективной ценности. Этим они уничтожают свободную систему ценностей и бросают людей в пучину беззакония, на милость тех, кто считает себя вправе устанавливать ценности. Золото -это объективная ценность, эквивалент создаваемых благ. Бумажные деньги -это отражение богатства, которого еще нет, они существуют только благодаря оружию, направленному на тех, от кого требуют создать во имя отражения сам предмет. Бумажные деньги -это чек, выписанный вам ворами в законе на счет, который им не принадлежит: на достоинство своих жертв. Но наступит день, когда чек вернется к ним обратно со штампом: счет исчерпан! |
| 34 |
Если вы провозгласили источник своего существования злом, не рассчитывайте, что люди останутся добрыми. Не рассчитывайте, что они будут моральны и согласятся пожертвовать собой, чтобы накормить тех, кто аморален. Не рассчитывайте, что они будут производить, в то время как производство наказывается, а бандитизм вознаграждается. Не спрашивайте: "Кто разрушает этот мир?" Вы его разрушаете. |
| 35 |
Вы живете в век самых высоких достижений человечества, в век самой продуктивной цивилизации за всю ее историю, проклинаете деньги -кровеносную систему этой цивилизации и при этом удивляетесь: "Почему вокруг все рушится?" Вы смотрите на деньги так, как до вас смотрели на них дикари, и при этом поражаетесь: "Почему джунгли подступают к окраинам наших городов?" В течение всей истории человечества деньги оставались в руках бандитов, тайных или явных, названия их менялись, методы и цели оставались неизменными: отнять блага силой и не позволять производителям встать с колен -держать их униженными, оскорбленными, опозоренными. Ваша фраза о том, что деньги -источник всех бед, уходит корнями в те времена, когда богатство создавалось трудом рабов, которые веками повторяли одни и те же движения, когда-то открытые чьим-то умом. В те времена, когда производство благ управлялось насилием, а богатство приобреталось только завоеваниями, завоевывать, по существу, было почти нечего. Но несмотря на века полуголодного, бесправного существования, люди прославляют викингов, рыцарей, робингудов как аристократов меча, аристократов рода, аристократов чести и презирают производителей, называя их лавочниками, дельцами, капиталистами. К чести человечества, в его истории один-единственный раз все же существовала страна денег, и у меня нет иной возможности отдать Америке более высокую дань признательности, чем сказать: это была страна разума, справедливости, свободы, творческих и производственных достижений. Впервые в истории человеческий разум и деньги были объявлены неприкосновенными, здесь не осталось места для богатства, отнятого силой, здесь создали условия для накопления капитала собственным трудом, здесь не осталось места для бандитов и рабов, здесь впервые появился человек, действительно создающий блага, величайший труженик, самый благородный тип человека -человек, сделавший самого себя,-американский капиталист. |
| 36 |
Вы спросите, что является самым ярким достижением американцев? Я считаю этим то, что люди этой страны придумали выражение "делать деньги". Ни в одном языке мира, ни у одного народа не было такого словосочетания. Испокон веков люди считали богатство статичным -его можно было отнять, унаследовать, выпросить, поделить, подарить. Американцы стали первыми, кто осознал, что богатство должно быть сделано. Выражение "делать деньги" стало основой новой морали этой части человечества. |
| 37 |
Но именно за эти слова вырождающиеся культуры прочих континентов ненавидят Америку. Усвоив кредо бандитов, вы считаете постыдным величайшее достижение своей культуры; вы относитесь к вашим национальным героям, американским промышленникам, как к грабителям и подлецам; а к вашим великолепным заводам -как к творению сугубо физического труда, труда рабов, подбадриваемых кнутом, наподобие египетских пирамид. Негодяй, утверждающий, что не видит разницы между силой доллара и силой кнута, должен почувствовать разницу на собственной шкуре -и надеюсь, так и будет. |
| 38 |
Пока вы не поймете, что деньги -корень добра, вы будете разрушать себя. Когда деньги перестают быть инструментом отношений между людьми, таким инструментом становятся сами люди -в руках других людей. |
| 39 |
Кровь, кнут, оружие -или доллар. Делайте выбор! Другого не дано! И времени на раздумье почти не осталось. |
| 40 |
Когда один выигрывает, а другой проигрывает, это не сделка, а мошенничество. Ты же не поступаешь так в делах, Хэнк. Не поступай так и в личной жизни. |
| 41 |
Вы действительно считаете, что мы хотим, чтобы эти законы выполнялись? -продолжил доктор Феррис. -Мы хотим, чтобы их нарушали. Вам следует уяснить, что перед вами не команда бойскаутов, и тогда вы поймете, что наш век -не век красивых жестов. Сейчас время силы и власти. Вы вели осторожную игру, но мы знаем настоящий трюк, и вам надо научиться ему. Невозможно управлять невинными людьми. Единственная власть, которую имеет любое правительство,-это право применения жестоких мер по отношению к уголовникам. Что ж, когда уголовников не хватает, их создают. Столько вещей объявляется криминальными, что становится невозможно жить, не нарушая законов. Кому нужно государство с законопослушными гражданами? Что оно кому-нибудь даст? Но достаточно издать законы, которые невозможно выполнять, претворять в жизнь, объективно трактовать,-и вы создаете государство нарушителей законов и наживаетесь на вине. Вот какая система, мистер Реардэн, вот какая игра, и если вы ее поняли, с вами будет намного легче иметь дело. |
| 42 |
Кто сделал нашим долгом принимать в качестве единственной награды за труд пытку, заставляя симулировать любовь к тем, кто не вызывает у нас ничего, кроме отвращения? |
| 43 |
Но я... -Он запнулся и замолк, его голос звучал как шаги, проверяющие лед на прочность. -Разве я не имею свободы слова? –В собственном доме. Не в моем. –Разве у меня нет права на собственные мысли? –Только за собственный счет. Не за мой. –Ты не терпишь расхождения во мнениях? –Не тогда, когда я оплачиваю счета. -Ты ничем, кроме денег, не интересуешься? -Интересуюсь. Тем, что это мои деньги. -И ты не хочешь принять во внимание другие вы... -Он чуть не сказал "высокие", но передумал. -Другие аспекты? -Нет. -Но я не твой раб. -Может, я -твой? -Не понимаю, о чем ты. -Он запнулся. Он понимал, что имелось в виду. -Нет,-произнес Реардэн,-ты мне не раб. Ты волен уйти отсюда в любое время, когда захочешь. -Я... я не о том. -А я -о том. |
| 44 |
Я произвожу впечатление человека, терзаемого комплексом неполноценности? -Боже мой, нет, конечно! -А только такой человек тратит свою жизнь, ухлестывая за женщинами. |
| 45 |
идея, не воплощенная в действии,-презренное лицемерие, как и платоническая любовь. А действие, не контролируемое идеей,-идиотский самообман. |
| 46 |
Не хочу сказать, что работаю на благо общества, поскольку знаю, что это не так. Я знаю, что загоняю бедных тварей в рабство, вот так-то. И они знают, что это так. Но они знают, что я буду подкармливать их время от времени, если не хочу слететь со своего местечка, |
| 47 |
Я хочу сказать, что человека нельзя обезвредить иначе, как обвинив,-объяснил доктор Феррис. -Обвинив в том, в чем он может признать себя виновным. Если он когда-то прежде украл десять центов, вы можете применить к нему наказание, предусмотренное для взломщика сейфов, и он примет его. Он перенесет любые невзгоды и поверит, что не заслуживает лучшего. Если не хватает поводов обвинить человека, надо их придумать. Если внушить человеку,, что смотреть на весенние цветы -преступление и он нам поверит, а потом взглянет на них, мы сможем делать с ним что хотим. Он не будет защищаться. Ему и в голову не придет, что он вправе защищаться. Он не станет бороться. Но надо опасаться людей, которые живут на уровне собственных принципов. Надо держаться в стороне от человека с чистой совестью. Такой человек может уничтожить нас. |
| 48 |
В неживой вселенной нет никакого другого вида движения, кроме циклического. Человеку же свойственны прямые линии -геометрическая абстракция, порождающая дороги, мосты, рельсы. |
| 49 |
Жизнь человеческая должна быть движением по прямой от цели к цели до самого конца, как поезд, идущий от станции к станции до... |
| 50 |
Они провожали Дэгни странными уклончивыми взглядами, будто знали, куда она мчится, и ждали, что кто-то придет и решит за них все проблемы. |
| 51 |
За знаком доллара? Он означает деньги свободной страны, а значит, достижение, успех, талант, созидательную силу человека; и именно поэтому его считают клеймом позора. |
| 52 |
Человечество всегда поклонялось не человеческим, а звериным, животным качествам -идолам силы и инстинкта, царям и мистикам, которым нужны именно безвольные, безответные души. |
| 53 |
Цари же правят посредством клыков и когтей, их метод -отнять, их цель -чужое, их сила опирается исключительно на дубинку и пушки. |
| 54 |
мир оказался во власти тех псевдоистин, которые он накапливал веками: вера в мистику, верховенство иррационального, которое возводит в конце своего пути только два монумента -сумасшедший дом и кладбище... |
| 55 |
В таком случае вы, проповедники благосостояния,-духовные бандиты. Мне никогда раньше это не приходило в голову, и никто не подсказал мне эту мысль, не указал ее значение-духовный бандитизм. Но именно этого вам хочется. Вы хотите незаслуженной любви. Вы хотите незаслуженного восхищения. Вы хотите незаслуженного величия. Хотите быть людьми уровня Хэнка Реардэна, не потрудившись стать такими, как он. Не потрудившись стать кем-либо вообще. Не потрудившись жить. |
| 56 |
Всегда, когда кто-то обвиняет кого-то в бесчувствии, он подразумевает, что этот человек справедлив. Он подразумевает, что этот человек не испытывает беспричинных эмоций и не приемлет в людях чувств, на которые они не имеют права. Он подразумевает, что чувствовать-то же, что идти против разума, нравственных ценностей, реальности. |
| 57 |
с болью надо бороться и надо отбросить ее. нельзя принимать ее как составную часть своей души, как постоянный шрам своих представлений о жизни. Не надо меня жалеть. Страдание сразу же оставило меня. |
| 58 |
Счастье есть состояние сознания, проистекающее из достижения истинных ценностей. Нравственность, согласно которой счастье следует искать в отречении от него, согласно которой ценно отсутствие истинных ценностей, такая нравственность есть наглое отрицание нравственности. |
| 59 |
реальность невозможно уничтожить, напротив, реальность уничтожает того, кто попытается ее не заметить. |
| 60 |
вера -есть лишь короткое замыкание, разрушающее разум, желание упразднить сущее и, соответственно, сознание. |
| 61 |
Но правительство, первым применяющее силу против своих граждан, не прибегающих к насилию, силой оружия подавляющее безоружных людей,-это адская машина, разрушающая нравственность. |
| 62 |
клянусь своей жизнью и любовью к ней, что никогда не буду жить ради другого человека и никогда не попрошу и не заставлю другого человека жить ради меня. |
| 63 |
Нельзя обыграть тех, кто устанавливает правила игры. Вам нужно изменить правила, а не просто немного улучшить продукт. |
| 64 |
"Я думаю, он вам понравится, потому что он нравится мне" -вот лучшая рекомендация, которую клиент может услышать от сотрудника компании. |
| 65 |
Именно по этой причине ретейлеры постоянно экспериментируют с "пробными" рынками. Готовясь продавать пиццу, хот-доги и горячие сэндвичи, Dunkin Donuts проводила тестовые продажи только в десяти |
| 66 |
Хэнк, это великолепно. - Да. Я знаю. Он сказал это очень просто и откровенно. В его голосе не было ни самодовольного тщеславия, ни излишней скромности. Она знала, что его слова были данью признательности - редчайшей признательности, которой один человек может отплатить другому,- человеку, который понимает и осознает величие другого. - Когда я думаю о том, что может этот металл, что станет возможным с его применением... Хэнк, это самое важное событие в сегодняшнем мире, и никто не знает этого. - Мы знаем. |
| 67 |
С тех пор как люди живут на земле, средством общения для них были деньги, и заменить их в качестве такого средства может только дуло автомата. |
| 68 |
Обучайте -и вы "привяжете" к себе людей так, как не снилось поклонникам традиционных маркетинговых приемов. Покупать внимание с помощью рекламных разворотов в журналах и баннерной рекламы -это одно. Заручиться лояльностью аудитории, обучая ее,-это совершенно другой тип связи. Ваши слушатели и зрители больше вам доверяют. Они больше вас уважают. Даже не пользуясь вашими товарами, они по-прежнему могут оставаться вашими поклонниками. |
| 69 |
good idea put a mint gum in receipt in restuarants |
| 70 |
если вы работаете в ресторанном бизнесе, каждая мятная жвачка, вложенная в счет,-это маркетинг; |
| 71 |
Обозначить некий минимальный уровень опыта кандидата -безусловно, неплохая идея. Она имеет смысл при поиске кандидатов, имеющих опыт работы от полугода до года. Именно столько требуется, чтобы усвоить азы, разобраться в основных принципах работы, понять, какие инструменты наиболее подходят, и т. п. |
| 72 |
90 % директоров, возглавляющих в настоящее время 500 лучших американских компаний, не получали степень бакалавра ни в одном из заведений Лиги Плюща. Выпускников университета Висконсина в этом списке больше, чем питомцев Гарварда. |
| 73 |
Даже если у вас нет готового ответа, напишите хоть что-нибудь. Письмо в духе: "Позвольте мне детальнее изучить проблему и связаться с вами позже" способно сотворить чудеса. |
| 74 |
товар, зарекомендовавший себя дешёвым, потребители впоследствии могут отказаться покупать по более высокой цене. |
| 75 |
Если ваш товар или услуга вызывают эмоции, вы на правильном пути. |
| 76 |
прописывать бизнес-план нужно, он обязателен. |
| 77 |
То же самое происходило с пивом. Помню, начинал с отпускной цены 30 центов за бутылку, в итоге мы пришли к доллару. При себестоимости пива 18 центов. То есть начинали мы со 60 процентов наценки, а пришли к 230 процентам. |
| 78 |
Кстати, очень важно, чтобы в ваш ресторан ходили красивые девушки, потому что это показатель успешности. Если местные красавицы ходят - на них и другой народ подтянется. |
| 79 |
Полковник Кольт, изобретя пистолет, уравнял сильных и слабых. Интернет сделал одинаковыми шансы богатых и бедных. |
| 80 |
вера делает человека слабым. Точнее не слабым, а глупым. Если ты во что-то веришь у тебя пропадаеткритический анализ. Ко всему надо относиться критически. Если ты что-то выбрал, то надо говорить не "Я верю!", а "Я должен верить!" Хотя бы себе. Когда ты это сказал, ты понимаешь, что принял эту точку зрения. |
| 81 |
вера делает человека слабым. Точнее не слабым, а глупым. Если ты во что-то веришь у тебя пропадаеткритический анализ. Ко всему надо относиться критически. Если ты что-то выбрал, то надо говорить не "Я верю!", а "Я должен верить!" Хотя бы себе. Когда ты это сказал, ты понимаешь, что принял эту точку зрения. Сознательно её принял, проанализировав, обдумав, и от этого уже отталкиваешься, и не подвергаешь её больше критике. А если ты говоришь "Я верю!", то ты принимаешь всё, что тебе говорят, и это не подходящая для борца жизненная позиция. |
| 82 |
не рабами, стоящими на коленях. Я не язычник, но я придерживаюсь языческой морали, у меня своё миропонимание. Не хочу называть это верой, так как вера делает человека слабым. Точнее не слабым, а глупым. Если ты во что-то веришь у тебя пропадаеткритический анализ. Ко всему надо относиться критически. Если ты что-то выбрал, то надо говорить не "Я верю!", а "Я должен верить!" Хотя бы себе. Когда ты это сказал, ты понимаешь, что принял эту точку зрения. Сознательно её принял, проанализировав, обдумав, и от этого уже отталкиваешься, и не подвергаешь её больше критике. А если ты говоришь "Я верю!", то ты принимаешь всё, что тебе говорят, и это не подходящая для борца жизненная позиция. |
| 83 |
Как ты определишь, что он врет, если он делает это всю жизнь, да понатуральнее актера в МХАТе? А ничего, что чем больше нищим даешь -тем больше их становится? Зачем искать другой заработок, если на чувстве жалости можно ехать? Причем не на жалости подающих к просящим. На жалости подающих к самим себе! Они смотрят -ой, человек оборванный, в переходе сидит! А если я в такой же ситуации окажусь? Бедненький я тогда буду! Надо дать червончик, полегче станет на это смотреть! Да ты соберись, тряпка! Плюнь в него, пни ногой. Он своим попрошайничеством унижает не себя, а тебя! Бедность не порок -нищета порок! |
| 84 |
Доля тех, кто проявляет лидерские стремления, составляет у всех народов около 14%, то есть 1-7 часть населения. Это хорошо коррелирует с 10%, найденными Дмитриевым, |
| 85 |
Существенно, что в X-хромосомах рядом с генами интеллектуальности расположены |
| 86 |
гены, ответственные за важные репродуктивные функции и, как недавно показано, |
| 87 |
нарушения в первых изменяют функции вторых. Действительно, среди людей с низким IQ(ниже 70 единиц) более 30% не оставляют потомства, с IQ от 101 до 110 бездетны 10%, а среди тех, у кого IQ выше 131, лишь 3-4% не имеют детей. Эволюционная роль такогоустройства половых X-хромосом очевидна". |
| 88 |
Пещерный человек смеялся над физическими несчастьями других, поскольку они предвещали победу в предстоящем сражении. Впоследствии преднамеренная насмешка стала заменять схватку и, вероятно, являлась одним из путей, с помощью которых побеждённый мог взять реванш. |
| 89 |
смех имеет отношение к доминированию над другими и его агрессивная природа находит экспериментальное подтверждение. |
| 90 |
Компания, которая за несколько лет довела объем продаж до полутора миллиардов долларов, использует бесплатные образцы в составе комплекта, называемого BUG. В BUG входят продукты Amway - жидкости для полировки мебели, моющие средства, шампуни, дезодоранты, репелленты. Представители фирмы приносят эти средства потребителю домой в особой корзинке или просто в полиэтиленовом пакете. |
| 91 |
оставлять BUG потребителю "на 24,48 или 72 часа совершенно бесплатно и без каких-либо обязательств с его стороны. Просто предложите потенциальному покупателю испытать этот продукт... Это такое предложение, от которого никто не может отказаться". К концу испытательного периода представитель Amway возвращается и собирает заказы на те продукты, которые потребитель желает приобрести. Поскольку очень немногие люди используют полностью содержимое даже одной из емкостей за такой короткий период, продавец может затем отнести BUG следующему потенциальному покупателю и начать весь процесс сначала. У многих представителей Amway имеется несколько наборов BUG, которые можно использовать одновременно. |
| 92 |
Ассоциация американских ветеранов-инвалидов сообщает, что на ее простой почтовый призыв с просьбой о пожертвованиях реагирует приблизительно 18 % людей. Но если почтовое отправление включает в себя какой-либо подарок (даже самый скромный), на него реагирует уже 35 % людей. |
| 93 |
Природа правила взаимного обмена такова, что даже совершенно ненужный подарок, от которого спешат отделаться при первой же возможности, тем не менее "работает". |
| 94 |
Если женщина, вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться (как мужчинами, так и женщинами) более доступной для него в сексуальном отношении (George, Gournic & McAfee, 1988). |
| 95 |
По разным причинам, которые мы обсудим в главе 5, уровень продаж поразительно возрастает, когда продавец может упомянуть имя знакомого человека, который "порекомендовал" заглянуть с торговым визитом. |
| 96 |
пассажиры нью-йоркского метро в два раза чаще уступали свои места человеку, который внезапно обращался к ним с просьбой "Простите. Не могу ли я занять ваше место?", по сравнению с тем, кто сначала обращался к сидящему рядом пассажиру, говоря, что думает попросить кого-нибудь уступить место (56% против 28%). |
| 97 |
тех, кто дает и не предоставляет получающему возможности отплатить,- не любят так же, как и не платящих долги. |
| 98 |
вдовы, оказывавшие своим подругам примерно такую же помощь, какую получали от них, были самыми счастливыми. Те же, кто оказывал большую помощь, чем получал, а также те, кто получал больше, чем отдавал, были одинокими и неудовлетворенными. |
| 99 |
Коль скоро определенная позиция занята, люди становятся склонны вести себя последовательно. Они убеждают самих себя, что сделали правильный выбор, и, без сомнения, в результате их настроение улучшается. |
| 100 |
обычно последовательность очень высоко ценится. Непоследовательность же, как правило, считается отрицательной чертой личности |
| 101 |
Порой нас делает умственными лодырями набор четко определенных "правильных" ответов. Существуют такие выводящие из душевного равновесия мысли, которые мы не хотим осознавать. Автоматическое же стремление к последовательности позволяет "закрыть глаза" на необходимость понимания причин подсознательной тревоги. Замурованные в стенах неукоснительной последовательности, мы становимся невосприимчивыми к доводам рассудка. |
| 102 |
Шерман спросил у достаточно большого числа жителей Блумингтона, штат Индиана, что бы они ответили, если бы их попросили потратить три часа на сбор денег для Американской ассоциации борьбы с раком. Конечно, не желая выглядеть неотзывчивыми в глазах проводящего опрос и в своих собственных, многие из этих людей сказали, что они согласились бы. Последствием этой ловкой процедуры явилось семикратное увеличение числа добровольцев, из 120 человек, к которым обратились психологи, большинство (108) на вопрос о самочувствии ответили положительно ("Хорошо", "Прекрасно" и т. п.). Во-вторых, 32 % людей, ответивших таким образом, согласились принять продавцов печенья у себя дома (это почти вдвое больше, чем при стандартном подходе). В-третьих, верные принципу последовательности, почти все (89 %) согласившиеся на визит купили печенье. |
| 103 |
Поскольку люди наивно согласились с легким требованием пару недель назад, они оказались склонны подчиниться другому аналогичному требованию, гораздо более тяжелому. |
| 104 |
Устные заявления можно забыть или отрицать. Написанный же собственной рукой документ заставлял человека менять свои убеждения и представление о самом себе в соответствии с тем, что он, без всякого сомнения, совершил. |
| 105 |
Люди склонны считать, что заявление отражает истинную позицию человека, который его сделал. Удивительно то, что люди продолжают так думать даже тогда, когда узнают, что человек не имел права выбора. |
| 106 |
Поскольку другие считают, что мы верим в написанное нами (даже если у нас не было свободного выбора при написании заявления), мы вновь подсознательно стремимся привести свое представление о самом себе в соответствие с данным письменным заявлением. |
| 107 |
происходит нечто особенное, когда люди лично письменно излагают свои обязательства на бумаге: они начинают действовать в соответствии с тем, что записано. |
| 108 |
Как только человек занимает позицию, очевидную для других, у него возникает стремление придерживаться этой позиции, чтобы выглядеть последовательным человеком |
| 109 |
непоследовательного человека могут посчитать непостоянным, ненадежным, легкомысленным; последовательный же человек обычно слывет разумным, уверенным, достойным доверия, здравомыслящим. Поэтому неудивительно, что люди боятся показаться непоследовательными. Следовательно, чем более открытой является позиция, которую мы занимаем, тем неохотнее мы будем ее менять. |
| 110 |
вместо слов: "Пожалуйста, позвоните нам, если ваши планы изменятся", такую фразу: "Вы не позвоните нам, если ваши планы изменятся?" и обязательно ждать ответа. В результате процент тех, кто заказывал столик и не приходил, упал с 30% до 10%. |
| 111 |
"Люди, прошедшие через большие трудности или страдание с целью добиться чего-то, склонны больше ценить свои достижения, чем люди, достигшие того же самого с минимальными затратами сил". |
| 112 |
мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за выбранную форму поведения, когда думаем, что предпочли ее при отсутствии сильного внешнего давления. |
| 113 |
ожидание крупного материального вознаграждения может даже уменьшить степень нашей внутренней ответственности за свои действия и в дальнейшем "отбить" у нас желание совершать данные действия, если нам не будет обещано вознаграждение |
| 114 |
По двум причинам, упомянутым выше, "профессионалы уступчивости" обожают обязательства, которые порождают внутренние изменения. Во-первых, эти изменения не являются характерными только для одной конкретной ситуации; они распространяются на ряд сходных ситуаций. Во-вторых, внутренние изменения достаточно стабильны. Так, если человека однажды побудили предпринять действие, которое сдвинуло его представление о самом себе, скажем, к образу проникнутого духом патриотизма гражданина, вполне вероятно, что этот человек будет руководствоваться заботой об интересах общества и при других обстоятельствах. Скорее всего, он будет продолжать действовать подобным образом до тех пор, пока его новое представление о самом себе существенно не изменится. |
| 115 |
Когда мы звонили одной группе студентов, то сразу же сообщали им о том, что занятие начнется в 7 часов утра. Только 24 % студентов из этой группы изъявили готовность принять участие в исследовании. Разговаривая по телефону с другой группой студентов, мы "выбросили низкий мяч". Сначала мы спросили, хотят ли они участвовать в изучении мыслительных процессов, а после того, как они ответили - 56 % из них дали положительный ответ,- мы сказали, что занятие начнется в 7 часов утра, и дали им шанс изменить свое решение. Никто из них этого не сделал. Более того, в соответствии со своим обязательством участвовать в исследовании 95 % студентов, к которым была применена тактика "выбрасывания низкого мяча", пришли на факультет психологии в 7 часов утра, как обещали. |
| 116 |
большинство людей стремятся быть и выглядеть последовательными в своих словах, мыслях и делах. В основе этой склонности к последовательности лежат три фактора. Во-первых, последовательность в поведении высоко оценивается обществом. Во-вторых, последовательное поведение способствует решению самых разных задач в повседневной жизни. В-третьих, ориентация на последовательность создает возможности для формирования ценных стереотипов в сложных условиях современного существования. Последовательно придерживаясь ранее принятых решений, человек может не обрабатывать всю имеющую отношение к делу информацию в стандартных ситуациях; вместо этого он должен просто вспомнить ранее принятое решение и отреагировать в соответствии с ним. |
| 117 |
Взяв на себя обязательство (то есть заняв определенную позицию), люди склонны соглашаться с требованиями, которые соответствуют данному обязательству. Поэтому |
| 118 |
Наиболее эффективны активные, публичные обязательства. Кроме того, обязательства должны быть внутренне мотивированными (не навязанными извне) и на их выполнение должны затрачиваться определенные усилия. |
| 119 |
Люди часто придумывают новые причины и оправдания, чтобы убедить самих себя в необходимости выполнения уже принятых обязательств. |
| 120 |
Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом. |
| 121 |
Известно, что евангельские проповедники часто "засевают" свою аудиторию специально подобранными и подготовленными "звонарями", которые в конце службы выходят вперед и вносят пожертвования. |
| 122 |
Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие. |
| 123 |
"Поскольку 95 % людей являются по своей природе имитаторами и только 5 % - инициаторами, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить". |
| 124 |
испытуемые, подвергавшиеся воздействию электрического тока, ощущали меньшую боль (о чем можно судить по личным отчетам, а также по изменению Психофизических показателей сенсорной чувствительности и таких физиологических показателей, как частота сердечных сокращений и кожно-гальваническая реакция), когда они оказывались вместе с другим испытуемым, который реагировал на электрические разряды так, точно они не были болезненными. |
| 125 |
замкнутые дети, которые не видели фильма О'Коннора, оставались, как и прежде, социально изолированными, те, кто посмотрел фильм, теперь были лидерами в своих учреждениях. |
| 126 |
Различные секты на протяжении тысячелетий проповедовали, что в тот или иной конкретный момент придет время великого счастья и избавления от всех страданий для тех, кто верил в соответствующее учение. |
| 127 |
Принцип социального доказательства гласит:" Чем большее число людей находит данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея". |
| 128 |
когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда "правит бал* неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными (Tesser, |
| 129 |
заключается суть феномена плюралистического невежества. "Каждый человек решает, что, поскольку никто не озабочен, все в порядке. Тем временем опасность может достигнуть такой точки, в которой тот, кто не находится под влиянием спокойствия других, предпочтет реагировать". |
| 130 |
Молодой человек получил помощь в 85 % случаев, когда при якобы начавшемся у него припадке присутствовал один прохожий, и только в 35 % случаев, когда рядом оказывались несколько сторонних наблюдателей. |
| 131 |
75 % одиночек, которые видели дым, просачивавшийся из-под двери, сообщали об этом в пожарную службу; тогда как если дым видели трое человек, о нем сообщали только в 38 % случаев. |
| 132 |
одиночные сторонние наблюдатели оказывали экстренную помощь в 90 % случаев, в то время как подобная реакция имела место только в 16% случаев, когда сторонний наблюдатель оказывался в обществе двух подставных лиц, остававшихся пассивными. |
| 133 |
наблюдатели, если их несколько, не помогают скорее потому, что они не уверены в необходимости оказания помощи, а не потому, что они черствы по своей природе. |
| 134 |
Когда люди чувствуют ответственность за происходящее, они чрезвычайно отзывчивы! |
| 135 |
Принцип социального доказательства действует наиболее сильно, когда мы наблюдаем за действиями таких же людей, какими являемся сами |
| 136 |
только 33 % бумажников были возвращены, когда первый нашедший показался людям непохожим на них, и по меньшей мере 70 % бумажников были возвращены, когда его сочли "своим". |
| 137 |
проводимая в школах программа по борьбе с курением имеет устойчивые результаты только тогда, когда в качестве агитаторов выступают лидеры-сверстники |
| 138 |
дети, которые видели фильм, в спокойных, оптимистичных тонах показывающий визит ребенка к дантисту, меняли свое отношение к зубному врачу главным образом тогда, когда они были в том же возрасте, что и "герой" фильма (Melamed et al., 1978). |
| 139 |
Узнав о самоубийстве какого-либо человека, большое число людей решает, что самоубийство является и для них подходящим действием. Некоторые из этих индивидов не колеблясь сразу же следуют страшному примеру, что вызывает скачок уровня кривой самоубийств. |
| 140 |
Анализ выявленной закономерности, проводившийся в период с 1973 по 1978 год, убедительно показал, что агрессивные действия в данном случае имеют подражательный характер. Так, в течение 10 дней после того, как на ринге терпел поражение черный боксер, значительно увеличивалось число убийств, жертвами которых были молодые черные мужчины, но не молодые белые. Если же проигрывал белый боец, именно молодых белых мужчин, а не молодых черных убивали чаще в последующие 10 дней. |
| 141 |
начиная от знаменитого дела о капсулах тайленола, в которые был добавлен цианид, заканчивая детским питанием Gerber с кусками стекла внутри. По данным судебных экспертов ФБР, каждый подобный инцидент, широко освещенный в средствах массовой информации, порождает примерно 30 подражательных преступлений (Toufexis, 1993). |
| 142 |
Неуверенность - правая рука принципа социального доказательства. Как уже отмечалось, когда люди неуверенны, они обращают особое внимание на действия других, чтобы руководствоваться ими в своих собственных действиях. |
| 143 |
Ни один лидер не может постоянно и без посторонней помощи убеждать в чем-либо всех членов группы. Волевой лидер, однако, может убедить некоторую часть членов группы. Затем необработанная информация, воспринятая достаточным количеством членов группы, может "сама" убедить остальных. Следовательно, наиболее влиятельными являются такие лидеры, которые умеют создать в группе атмосферу, наиболее подходящую для того, чтобы принцип социального доказательства работал на них. |
| 144 |
известно, что женщины скорее купят что-либо у подруги,-а не у незнакомого торговца. |
| 145 |
другу или хорошему знакомому даже необязательно присутствовать при демонстрации товара; часто бывает достаточно просто упоминания его имени. |
| 146 |
решающими являются два следующих фактора: подходящая цена и вызывающий симпатию продавец. "И это все,- заявлял он в интервью. - Найдите продавца, который бы нравился покупателям, назначьте приемлемую цену - и вы будете постоянно заключать выгодные сделки". |
| 147 |
Исследования показали, что мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум (обзор этих исследований вы можете найти в работе Eagly et al., 1990). |
| 148 |
Исследователи не только подтвердили наличие слабой связи между привлекательностью и самоуважением (Adams, 1977), но и предложили логичное объяснение. По мнению ряда авторов, люди с красивой внешностью осознают, что положительная оценка их другими людьми основывается не на их действительных достоинствах и способностях, а часто бывает обусловлена гало-эффектом (Major, Carrington & Carnevale, 1984). В итоге у многих красивых людей заметно снижается самооценка. |
| 149 |
Проведенные исследования показали, что мы охотнее оказываем помощь тем, кто одет, как мы. |
| 150 |
Когда экспериментатор был одет так же, как студент, требование выполнялось более чем в двух третях случаев; когда же студент и требующий были одеты по-разному, студенты давали 10 центов менее чем в половине случаев (Emswiller, Deaux & Willits, 1971). |
| 151 |
мы, как правило, верим похвале и испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит, причем часто даже тогда, когда похвала явно фальшива (Byrne, |
| 152 |
В большинстве случаев нам нравится то, что нам знакомо (Zaionc, 1968). Чтобы проверить это, проведите эксперимент. Возьмите негатив фотографии, которая показывает полностью ваше лицо, и сделайте с его помощью пару отпечатков - один, показывающий, как вы выглядите на самом деле, и другой, показывающий "зеркальный" образ (левая и правая стороны вашего лица при этом поменяются местами). Теперь решите, какая "версия" вашего лица нравится вам больше, а затем попросите сделать выбор вашего лучшего друга. Скорее всего, произойдет нечто странное: ваш друг предпочтет "правильный" отпечаток, а сами вы окажете предпочтение зеркальному образу. Почему? Потому что вы оба будете положительно реагировать на знакомое лицо - ваш друг на то, которое видит он, а вы - на то, которое каждый день видите в зеркале (Mita, Dermer & Knight, 1977). |
| 153 |
слова индивидов, чьи лица появлялись на экране чаще других, казались испытуемым наиболее убедительными (Bornstein, Leone & Galley, 1987). |
| 154 |
Многократно повторяющиеся столкновения с индивидом при неблагоприятных обстоятельствах, в случаях, когда имеют место разочарование, конфликт или конкуренция, как правило, не улучшают отношение к этому индивиду (Burgess & Sales, 1971; Swap, 1977; Zajonc, Markus & Wilson, 1974). |
| 155 |
хотя знакомство и контакт обычно способствуют появлению чувства симпатии, имеет место нечто противоположное, если контакт связан с неприятными переживаниями. |
| 156 |
данные о том, что ориентированное на команду обучение является противоядием от враждебности, говорят о достаточно сильном влиянии сотрудничества на процесс установления дружеских отношений. |
| 157 |
>"Профессионалы уступчивости" беспрестанно повторяют, что мы с ними работаем ради одной и той же цели, что мы должны "тянуть лямку вместе" для взаимной выгоды, что они, по существу, являются нашими товарищами по команде. Здесь можно привести множество примеров. Так, продавец новых автомобилей часто принимает сторону покупателя и "дает бой" боссу, чтобы обеспечить заключение выгодной для него сделки1. |
| 158 |
Люди считают, что у нас такие же черты характера, как и у наших друзей (Miller, Campbell, Twedt & O'Connell, 1966). |
| 159 |
более охотно давали деньги, если находились в комнате, где имелись изображения кредитной карточки "MasterCard", нежели в помещении, где их не было (87 % против 33 %). |
| 160 |
Хотя сами кредитные карточки не использовались для внесения благотворительных вкладов, наличие их изображений (с сопровождающими их положительными ассоциациями) побудило людей потратить больше наличных денег1 (McCall |
| 161 |
что во время еды у испытуемых улучшалось отношение к собеседникам и к тому, что они говорили. |
| 162 |
он угостил вас (кофе и пончики), похвалил ваш вкус, проявленный при выборе модели и цветовой комбинации, рассмешил вас и принял вашу сторону в споре с главным менеджером, чтобы помочь вам сэкономить деньги. |
| 163 |
Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им знакомы и симпатичны. |
| 164 |
среднестатистической больнице 12% всех принимаемых ежедневно врачебных решений являются неправильными (Patient Drug Doses, 1982). |
| 165 |
в сознании американской публики он ассоциируется с доктором Маркусом Велби, роль которого он играл в популярном телевизионном сериале. Конечно, если судить здраво, не имеет смысла подпадать под влияние рекомендаций человека, о котором известно, что он только актер, игравший роль доктора. Но на практике этот человек способствовал значительному увеличению |
| 166 |
Мой друг говорит, что, когда он все-таки сообщает о своем профессорском звании, характер взаимодействия немедленно меняется. Люди, которые были непосредственными и интересными собеседниками, становятся почтительными, скучными и начинают соглашаться с каждым его словом. |
| 167 |
Было выяснено, что при каждом повышении статуса "английский гость" вырастал в глазах студентов в среднем на полдюйма, так что в качестве "профессора" он выглядел на два с половиной дюйма выше, чем в качестве "студента" (P. R. Wilson, 1968). |
| 168 |
Другое исследование показало, что после победы на выборах рост политиков становится выше в глазах избирателей |
| 169 |
Оценивая размер монет, дети склонны преувеличивать размер более "дорогих" монет |
| 170 |
Исследования показывают, что высокие люди зарабатывают больше, чем их невысокие коллеги, и чаще занимают руководящие посты (Chaiken, 1986; Stogdill, 1948). |
| 171 |
от "плюс" 300 долларов до "минус" 300 долларов. Студенты выигрывали или теряли сумму, указанную на карточках, которые они выбрали. Затем их просили оценить размер каждой карточки. И хотя все карточки были одного и того же размера, величина тех из них, на которых была указана максимальная сумма выигрыша или максимальная сумма проигрыша, казалась студентам наибольшей. |
| 172 |
размеры какой-либо вещи увеличивает в наших глазах не столько "приятность" данной вещи, сколько ее важность. |
| 173 |
В животных сообществах, где статус мужских особей определяется степенью их физического превосходства, оценка размера позволяет предсказать, какого статуса достигнет то или иное животное1. |
| 174 |
Женщины, сообщающие о себе, что они невысокие и сравнительно немного весят, получают больше писем от мужчин (Lynn & Shugot, 1984; Shpperd & Strathman, 1989). |
| 175 |
Один из исследователей позвонил на 22 медсестринских поста, находящихся в хирургических, терапевтических, педиатрических и психиатрических отделениях больниц. Исследователь представлялся больничным врачом и приказывал отвечавшей по телефону медицинской сестре ввести 20 миллиграммов наркотика "Астроген" (Astro-gen) одному из пациентов, находившихся в отделении. Медицинских сестер должны были бы насторожить четыре следующих момента: 1) распоряжение было отдано по телефону, что являлось прямым нарушением больничных правил; 2) само лечебное средство было неразрешенным, поэтому его не было в больничном аптечном пункте; 3) предписанная доза была, вне всяких сомнений, чрезмерной: аннотация на стандартной упаковке данного лекарственного средства утверждала, что максимальная разовая доза - 10 миллиграммов, половина того, что было назначено; 4) распоряжение было отдано человеком, которого ни одна из медицинских сестер никогда раньше не встречала и с которым ни одна из них даже не разговаривала по телефону. Однако в 95 % случаев медицинские сестры отправлялись в указанный медицинский кабинет, брали там назначенную пациенту дозу "Астрогена" и направлялись в нужную палату, чтобы ввести больному |
| 176 |
У тридцати трех штатных медицинских сестер и медсестер-студенток спросили, что бы они сделали в подобной экспериментальной ситуации. Вопреки полученным ранее результатам, только две медсестры сказали, что они дали бы больному неразрешенное лекарство по приказу врача. |
| 177 |
Особенно показательным был следующий вариант эксперимента. Требующий гстанавливал пешеходов и указывал на человека, который стоял в 50 футах от них воз-ге счетчика, определяющего стоимость парковки. Требующий, одетый то в обычную >дежду, то в форму охранника, говорил всем пешеходам одно и то же: "Вы видите того 1арня у счетчика? Он превысил время парковки, но у него нет мелочи. Дайте ему 10 центов!" После этого требующий заворачивал за угол, так что к моменту, когда пешеход подходил к счетчику, требующего уже не было видно. Однако действие униформы продолжалось и после ухода одетого в нее человека. Почти все пешеходы выполняли указание "охранника", но лишь менее половины прохожих подчинялись требованию человека, одетого в обычную одежду1. Позднее Бикман выяснил, что студенты колледжа угадывали с большой точностью, какой процент пешеходов выполнит распоряжение требующего, одетого в уличную одежду (50 % против действительных 42 %); однако студенты значительно приуменьшили в своих прогнозах процент пешеходов, которые подчинились требованию человека, одетого в униформу (63 % против реальных 92 %) (Bickman, 1974). |
| 178 |
и количество пешеходов, следовавших за человеком, пересекавшим улицу на красный свет. В три с половиной раза больше людей, подобно детям Гаммельна, толпою шедшим за Пестрым Дудочником, срывалось вслед за недисциплинированным пешеходом, если он был одет в костюм (Lefkowitz, Blake & Mouton, 1955). |
| 179 |
Доказав свою честность в мелочах, "профессионалы уступчивости" неизменно вызывают у людей большее доверие, когда касаются важных аспектов своего предложения |
| 180 |
он использовал при подходящих обстоятельствах. Когда посетители приходили семьей, Винсент становился искрометным, как фейерверк, он сыпал остротами, причем обращался к детям так же часто, как к взрослым. Если ужинать приходила пара молодых влюбленных, официант вел себя сдержанно и немного высокомерно, чтобы запугать молодого человека (разговаривал Винсент исключительно с ним) и заставить его много заказывать и давать щедрые чаевые. С пожилой супружеской парой он держался официально и несколько церемонно, но отказывался от надменного тона; при этом он уважительно и одинаково часто обращался к каждому из супругов. Если клиент обедал один, Винсент общался с ним в дружественной манере, был разговорчивым и сердечным. |
| 181 |
Винсент приберегал свой коронный трюк (он как будто шел против своих собственных интересов) для больших групп, имевших в своем составе от восьми до 12 человек. Его мастерство было непревзойденным. Винсент начинал свой спектакль тогда, когда приходило время заказывать первому человеку, обычно женщине. Независимо от того, что она выбирала, Винсент реагировал одинаково. Он хмурил брови, морщил лоб, его рука застывала над блокнотом для заказов. Затем, быстро посмотрев через плечо, нет ли рядом управляющего, он заговорщически наклонялся над столом, чтобы сообщить следующее: "Боюсь, это блюдо сегодня не так хорошо, как обычно. Могу я порекомендовать вместо него ... или ...? (В этот момент Винсент предлагал пару блюд из меню, которые были центов на пятьдесят дешевле, чем то блюдо, которое выбрала клиентка.) Они сегодня превосходны". |
| 182 |
рекомендательные письма, посланные директорам по кадрам крупных корпораций, дают более благоприятные результаты для людей, ищущих работу, если эти письма содержат одно критическое замечание относительно кандидата на какую-либо важную должность среди позитивных характеристик (Knouse, 1983). |
| 183 |
Для того чтобы что-то полюбить, надо осознать, что это может быть утрачено. Г. К. Честертон |
| 184 |
То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата - это самое ужасное |
| 185 |
ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным. |
| 186 |
студенты испытывают более сильные чувства, представляя себе любовные неудачи или плохую успеваемость, а не успехи в учебе и личной жизни (Ketelaar, 1995). |
| 187 |
возможность потери чего-то является более сильной мотивацией, чем возможность приобретения чего-либо равного по ценности (Tversky & Kahneman, 1981, DeDreu & McCusker, 1997). |
| 188 |
домовладельцы, которым сказали, сколько денег они могут потерять из-за недостаточной теплоизоляции, с большей степенью вероятности займутся утеплением своих домов по сравнению с теми домовладельцами, которым сказали, сколько денег они могут сэкономить (Gonzales, Aronson, & Costanzo, 1988). |
| 189 |
Продавцы часто используют тактику "сообщения об ограниченном количестве" - покупателю говорят, что определенного товара мало и нельзя гарантировать, что этого |
| 190 |
"Я вижу, вы интересуетесь этой моделью. Это неудивительно, ведь это прекрасный аппарат, да и цена подходящая. Но, к несчастью, я продал эту вещь другой паре не более двадцати минут тому назад. И, если я не ошибаюсь, таких моделей больше нет на нашем складе". |
| 191 |
"не дать предполагаемым клиентам времени на обдумывание сделки, запугать их и заставить поверить, что они не смогут получить данную вещь позже". |
| 192 |
вещи, которыми трудно завладеть, как правило, лучше тех вещей, которыми завладеть легко (Lynn, 1989). |
| 193 |
По мере того как нечто становится менее доступным, степень нашей свободы уменьшается; а мы ненавидим терять ту свободу, которая у нас есть. |
| 194 |
Двухлетние дети рассматривают себя уже не просто как продолжение окружающей среды, а как нечто своеобразное, обособленное (Levine, 1983; Lewis & Brooks-Gunn, 1979; Mahler, Pine & Bergman, 1975). |
| 195 |
хотя родительское вмешательство в какой-то степени усложняет отношения влюбленных (партнеры относятся друг к другу более критично), это вмешательство также "разжигает" любовь и вызывает у молодых людей желание пожениться. Когда же давление со стороны родителей ослабевает, романтические чувства, как правило, несколько остывают (Driscoll, Davis & Lipetz, 1972)1. |
| 196 |
Гораздо более эффективными, чем традиционные формы родительского контроля (запреты и наказания), будут взрослые инструменты влияния (предпочтение и убеждение). |
| 197 |
Установлено, что в большинстве случаев мы реагируем на запрещение информации усилением желания получить эту информацию и улучшением нашего отношения к ней |
| 198 |
Люди, покупающие продукты в супермаркетах, более охотно подписывают петицию за государственное регулирование цен на продукты, если перед тем им сообщают, что представители властей препятствовали распространению этой петиции. |
| 199 |
когда водитель заявлял, что у него есть страховой полис, присяжные обязывали его заплатить жертве в среднем на 4 тысячи долларов больше, чем тогда, когда водитель говорил, что у него нет страховки (37 тысяч долларов против 33 тысяч долларов). Таким образом, как давно подозревали страховые агенты, присяжные присуждают большее возмещение жертвам, если должна платить страховая компания. Однако второй вывод представляет особый интерес. Если водитель говорил, что он застрахован, а судья решал, что присяжные не должны принимать во внимание это свидетельство, это указание судьи приводило к увеличению размера возмещения в среднем до 46 тысяч долларов. |
| 200 |
информацию не обязательно подвергать цензуре, чтобы люди ценили ее выше; ее должно быть только недостаточно. |
| 201 |
По сравнению с клиентами, которым было сделано торговое предложение в стандартной форме, те клиенты, которым было также сказано о дефиците говядины, заказали ее в два раза больше. Однако особенно много говядины заказали те клиенты, которые решили, что они владеют "исключительной" информацией. Такие клиенты приобрели в шесть раз больше говядины, чем клиенты, которым было сделано торговое предложение в стандартной форме. |
| 202 |
когда печенье было одним из двух имевшихся в наличии, оно оценивалось покупателями выше, чем тогда, когда оно было одним из десяти. |
| 203 |
Печенье было более высоко оценено теми покупателями, которые вначале столкнулись с его относительным изобилием и только потом - с дефицитом. |
| 204 |
Когда привычные социальные блага внезапно становятся менее доступными, люди начинают желать их больше, чем когда-либо, и часто с оружием в руках выступают против несправедливости. |
| 205 |
опаснее предоставлять народу свободы на некоторое время, чем не предоставлять их вообще. |
| 206 |
Непоследовательный родитель, который то дарует привилегии, то беспорядочно навязывает строгие правила, провоцирует ребенка на непослушание. |
| 207 |
у непоследовательных родителей дети обычно не отличаются послушанием (Lytton, 1979; O'Leary, 1995) - |
| 208 |
Удовольствие заключается не в испытании на опыте дефицитного товара, а в овладении им. Важно не путать эти два нюанса. |
| 209 |
очень часто, принимая решение относительно кого-либо или чего-либо, мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Вместо этого мы учитываем только один элемент целого, который кажется нам чрезвычайно важным. |
| 210 |
Когда мы торопимся, находимся в состоянии напряжения, неуверенны, безразличны, расстроены или утомлены, мы имеем обыкновение сосредоточивать свое внимание на наименьшем объеме доступной нам информации. Принимая решения в подобных обстоятельствах, мы часто возвращаемся к довольно примитивному, но рациональному подходу "один-элемент-хорошего-доказательства". |
| 211 |
Ибо историю должны мы изучать не просто для того, чтобы знать, что было раньше на свете, а для того, чтобы уроки истории уметь применить на будущее с пользой |
| 212 |
Но именно поэтому люди и должны всеми силами своей души стремиться к великой цели. Отдельные неудачи не должны отклонять нас от этого. Ведь не отказываемся же мы от судов только потому, что иногда бывают судебные ошибки; ведь не отказываемся же мы от медицины только потому, что болезни все равно останутся на земле. |
| 213 |
Открытия делает не масса, организовывает и думает не большинство, а только и исключительно отдельный человек - личность. |
| 214 |
Первейшей и самой высокой задачей организации общества является поэтому создание таких условий, которые дали бы возможность личности приносить наибольшую пользу обществу. |
| 215 |
Итак организация не только не должна мешать тому, чтобы личность выделялась из массы, но напротив она должна сама этому содействовать и это облегчать. Организация должна при этом исходить из того принципа, что все благодеяния для человечества до сих пор проистекали не от массы, а от творческой силы отдельной личности. Действительными благодетелями рода человеческого до сих пор были только отдельные творческие головы. И об этом надо сказать открыто вслух. Обеспечить решающее влияние за этими головами, облегчить деятельность этих выдающихся личностей будет в интересах всего общества. Уже во всяком случае мы не послужим обществу и не пойдем навстречу его подлинным интересам, если предоставим власть слепой массе, неспособной думать и не озаренной искрой божией. |
| 216 |
При этом вовсе не необходимо, чтобы каждый отдельный сторонник нового миросозерцания, готовый бороться за его идеи, непременно понимал до конца весь ход мыслей вождей движения. Достаточно того, чтобы он понимал только самые основные идеи, лежащие в основе движения, чтобы он проникся ими настолько и уверовал в них так горячо, что его единственным стремлением стало бы обязательно добиться победы этого учения. |
| 217 |
От солдата мы требуем одного: чтобы он был строжайше дисциплинирован и фанатически верил в правоту и силу нашего дела. Только этого же требуем мы и от рядового сторонника нашего движения. Для великого движения с великим размахом и будущим этого вполне достаточно. |
| 218 |
Организация вообще возможна лишь тогда, когда базой для высококачественного руководства служит более широкая масса, руководящаяся преимущественно чувством. Военный отряд, состоящий, скажем, из двухсот одинаково развитых людей, труднее поддается прочной дисциплине, нежели отряд, состоящий из 190 менее развитых и одного десятка более развитых людей. |
| 219 |
Конечные цели и руководящие идеи программы должны быть безупречны; но одного этого еще мало. Сами формулировки должны гениально ухватить всю психологию тех кругов, без помощи которых самая прекрасная идея навсегда останется только в царстве идей. |
| 220 |
Нельзя делать предметом дискуссии то, что должно быть чем-то незыблемым. Как только мы признаем, что хотя бы один только тезис не является больше догматом и может быть пересмотрен, это несомненно приведет к бесконечным дебатам и ко всеобщему разброду. |
| 221 |
Как хотите вы внушить людям слепую веру в правильность собственного учения, если вы сами будете постоянно допускать пусть хотя бы только внешние изменения программы и тем сеять сомнения и неуверенность? |
| 222 |
Католическая церковь правильно считает, что сила ее учения состоит не в том, чтобы оно непременно во всем совпадало с результатами научных исследований, которые и сами к тому же претерпевают постоянные изменения, а в том, чтобы раз навсегда до конца отстаивать свои догмы, без которых вообще нет веры. |
| 223 |
во-первых, что для успеха необходимо создать боевое и сильное движение, и во-вторых, что в основу программы этого движения нужно положить ряд тезисов, не подлежащих никаким изменениям. |
| 224 |
Основные идеи национал-социалистического движения являются народническими идеями и наоборот народнические идеи являются в то же время идеями национал-социализма. Если национал-социализм хочет победить, он должен целиком и полностью встать на эту почву. И опять таки национал-социалисты не только вправе, но и обязаны самым категорическим образом отстаивать ту точку зрения, что бороться за народнические идеи можно только в рядах Германской национал-социалистической рабочей партии. Всякая иная попытка будет только шарлатанством. |
| 225 |
Великое движение должно строить свои планы только в расчете на это последнее и не должно считаться с настроениями данной минуты. Конечно в такие часы отдельному деятелю приходится трудненько, но он не должен забывать при этом, что трудная минута пройдет и что великое движение, желающее обновить весь мир, не имеет права считаться с настроениями данной минуты, а обязано думать о будущем. |
| 226 |
Составляя план каждой речи, я уже заранее старался представить себе предполагаемые возражения, которые будут мне сделаны, и ставил себе задачей в ходе собственной речи разбить и опровергнуть эту аргументацию. Скоро я пришел к выводу, что лучше всего все эти возможные возражения открыто привести в своей собственной речи и тут же доказать их неверность. Если перед вами честный слушатель, хотя и переполненный до краев этими шаблонными возражениями, то вы именно таким способом изложения скорее всего привлечете его на свою сторону. Как только в ходе вашей собственной речи вам удалось поколебать внушенную этому слушателю премудрость, так вы его уже наполовину завоевали и во всяком случае он будет слушать вас все более и более внимательно. |
| 227 |
у меня явился надлежащий пафос и я научился владеть теми жестами, которые необходимы для оратора, выступающего перед тысячными собраниями. |
| 228 |
Важно было завоевать тех людей, которые до сих пор, в силу всего своего воспитания, в силу традиций, находились в лагере противника. |
| 229 |
Одна только устная речь и способна производить коренной переворот в умах. Дня этого имеются достаточно важные психологические причины. |
| 230 |
Между оратором и его слушателями всегда существует известный контакт. Ничего подобного не может сказать о себе писатель. |
| 231 |
Книги определенного направления обыкновенно читаются только людьми, которые сами принадлежат к этому направлению. Только прокламация или плакат могут еще рассчитывать на то, что ввиду краткости этих произведений они будут прочитаны иногда и противниками и тем окажут на них мимолетное влияние. Рисунок во всех его формах, вплоть до фильма, имеет уже большие шансы. Здесь человеку уже не приходится много шевелить мозгами. Ему достаточно взглянуть на рисунок и самое большее прочитать краткий пояснительный текст к нему. Это не то, что прочитать целую книжку или брошюру. Рисунок действует на человека быстро, можно сказать, одним ударом. Тут не нужно много времени, как это бывает при чтении. |
| 232 |
Я уже сказал, что настоящий оратор по лицам своих слушателей читает и видит, во-первых, понимают ли они то, что он говорит, во-вторых, способны ли они внимательно следить за его изложением, и в-третьих, убеждает ли то, что он говорит. |
| 233 |
Если он замечает, что аудитория его не понимает, то он тотчас же меняет тон и начинает говорить гораздо более просто и популярно, так что его поймет самый отсталый слушатель. Если он замечает, что аудитории трудно следить за всем ходом изложения, он тут же изменит темп речи и начнет излагать свою мысль медленнее, подробнее и схематичнее, пока не почувствует, что аудитория теперь вполне спокойно следит за нитью доклада. Если же он, наконец, почувствует, что аудитория не вполне убеждается его аргументами, он станет приводить все новые и новые доводы и примеры, станет разбирать ходячие возражения, невысказанные сомнения и будет систематически разжевывать свою мысль вплоть до того момента, когда почувствует, что в зале исчезли последние остатки оппозиции, пока он опять-таки по лицам своих слушателей увидит, что аргументация понята и принята и что последние сопротивлявшиеся слушатели капитулировали. |
| 234 |
Внутреннее сопротивление людей, основанное на чувствах, этим путем не преодолеешь никогда. Тут приходится действовать уже исключительно только апелляцией к таинственной области чувств. Такая задача уж совершенно непосильна писателю. Тут нужен только оратор. |
| 235 |
Нет, дело тут именно в том, что само время дня оказывает свое определенное влияние на зрителя. Такое же влияние оказывает и помещение. Есть такие помещения, которые всегда и неизменно оставляют зрителя и слушателя холодными. Видимого объяснения не найдешь, и все-таки это факт, что что-то мешает и настоящего настроения не создается. |
| 236 |
По-видимому, воля человека с утра, а может быть и в течение всего дня еще сильнее нежели к вечеру; поэтому данный слушатель оказывает оратору противоположных взглядов большее внутреннее сопротивление утром нежели вечером. |
| 237 |
Не сочинения Ленина сделали большевистскую революцию в России. Главную роль сыграла ораторская деятельность больших и малых апостолов ненависти, разжигавших страсти народа в невероятных размерах. Народ, состоящий из неграмотных людей, был вовлечен в коммунистическую революцию не чтением теоретических сочинений Карла Маркса, а картинами тех небесных благ, которые рисовали им тысячи и тысячи агитаторов, руководившихся при этом, конечно, только одной определенной идеей. Так было, так всегда будет. |
| 238 |
Печатная литература нашего движения имеет, конечно, важное значение для партии. Но в настоящей обстановке ее роль главным образом в том, чтобы придавать единство мышления руководящему слою работников - высшим и низшим руководителям движения. Вербовать же массы, настроенные еще враждебно к нам, призвано главным образом устное слово. |
| 239 |
Совсем другое дело - короткая прокламация, написанная "разговорным" языком. Если прокламацию раздают бесплатно, то ее уже довольно охотно берут в руки. Известную роль играет тут и то, чтобы в заголовке была обозначена тема прокламации. Если дело идет о вопросе, который в данную минуту интересует всех, если тема эта на устах у всех, то прокламацию берут наперебой. Такой листок обыкновенно просматривают более или менее внимательно, такому листку иногда удается направить внимание читателя в новую сторону, вызвать у него интерес к новому движению и т.д. Но и листок даже в самом благоприятном случае дает только легкий толчок в определенном направлении. Довести дело до конца, т. е. завоевать человека, он не может. Листок может только обратить внимание прочитавшего его на какой-нибудь новый факт, новый лозунг и т. п. Закрепить влияние листка приходится другими средствами. Сюда относится прежде всего массовое собрание. Если данный человек начал склоняться в сторону определенного нового молодого движения, то вначале он все-таки чувствует себя еще неуверенно. И тут-то именно приходит на помощь массовое собрание. Картина большого собрания, состоящего из людей одного и того же настроения, большею частью действует одобряюще на человека, только еще собирающегося вступить в ряды нового движения. |
| 240 |
Его сразу окружает атмосфера шумного энтузиазма, свойственная собранию, где присутствует три-четыре тысячи человек одного лагеря. Эта атмосфера увлекает. Очевидный для всех успех собрания пробуждает подъем и в этом новом посетителе и впервые окончательно освобождает его от живших еще в нем внутренних сомнений. Человек невольно поддается тому волшебному влиянию, которое мы называем массовым самовнушением. Воля, страсть, сила тысяч аккумулируется в каждом отдельном участнике собрания. Человек, переступивший порог собрания еще с некоторым сомнением в груди, теперь покидает его с гордо поднятой головой: он обрел полную веру в свое дело, он стал членом определенного коллектива. |
| 241 |
Я уже и тогда считал: пусть они нас высмеивают или ругают, пусть изображают нас комедиантами или преступниками, лишь бы только они побольше говорили о нас, лишь бы только рабочие заинтересовывались нашим движением и начинали видеть в нас определенную силу, с которой раньше или позже придется считаться. |
| 242 |
любое собрание, если его охраняет только полиция, уже тем самым дискредитируется в глазах широких масс народа. То собрание, которое может состояться только благодаря усиленной охране полиции, уже не может иметь притягательной силы для масс. Низшие слои народа примыкают лишь к тем, за кем они чувствуют большую собственную силу. |
| 243 |
Как человек мужественный скорее побеждает сердца женщин, так и соответственная партия скорее побеждает сердца народа, нежели трусливая организация, прячущаяся за спиной полиции. |
| 244 |
И тем не менее ни одна провокация на наших собраниях не могла оставаться безнаказанной. Посетители наших собраний твердо знали, что мы лучше дадим убить себя, нежели капитулируем. |
| 245 |
Никогда наш председатель не унижался до того, чтобы просить противников дать нам свободно говорить. Во-вторых, наш председатель ни в коем случае не обещал заранее безграничной свободы дискуссий на нашем собрании, а только заявлял, что хозяевами собраниями являемся мы, что поэтому все права на этом собрании принадлежат нам и что каждый, кто посмеет сделать хотя бы один только цвишенруф, сейчас же будет безжалостно удален из зала. Далее наш председатель считал необходимым тут же заявить, что никакой ответственности за ту судьбу, какая может постигнуть скандалистов, мы на себя не берем. Если останется время и если мы будем считать это полезным, то мы откроем некоторую дискуссию, если же нет, то не откроем. Затем председатель без дальних слов объявлял собрание открытым, и наш докладчик тотчас же приступал к докладу. Уже одно это вызывало изумление противников. Но далее в нашем распоряжении были еще, хотя и малочисленные, но превосходно организованные отряды, имевшие задачей охрану порядка на собраниях. |
| 246 |
Партийным товарищам нужен был значок, по которому они уже внешним образом могли бы друг друга узнавать. |
| 247 |
Удачный партийный значок может послужить первым толчком, который пробудит интерес к новому движению у сотен тысяч людей. |
| 248 |
СИЛЬНЫЕ БОЛЬШЕ ВСЕГО КРЕПКИ СВОЕЙ САМОСТОЯТЕЛЬНОСТЬЮ |
| 249 |
Немецкий народ не созрел еще тогда к тому, чтобы его можно было бросить в кровавую лужу большевизма, как это удалось сделать в России. Это объяснялось тем, что расовое состояние немецкого народа все же являлось еще более благополучным и единство между немецкой интеллигенцией и немецким населением физического труда еще не было достаточно разрушено. Население России было сплошь безграмотное, чего конечно нельзя было сказать ни о Германии, ни о других западноевропейских народах. В России сама интеллигенция в большинстве своем принадлежит к нерусским национальностям и во всяком случае к неславянским расам. С тонким слоем интеллигенции в России легко было справиться, ибо между ним и широкими массами народа почти совсем не было посредствующих звеньев, а умственный и моральный уровень широкой массы народа был в России страшно низок. В России достаточно было немногого. Надо было только натравить необразованную, не умеющую ни читать, ни писать массу на верхний слой интеллигенции, и без того почти не связанной с народом. Этого было довольно, чтобы решить всю судьбу страны и чтобы можно было считать революцию удавшейся. Вся неграмотная масса русского народа попала в полное рабство к еврейским диктаторам, у которых конечно хватило ума задрапировать свою диктатуру в тогу "диктатуры народа". |
| 250 |
На фронтах смерть конечно могла настигнуть такого труса в любой день и час. Есть только одно средство заставить трусов, слабых и колеблющихся несмотря ни на что выполнить их долг: дезертир должен знать, что если он убежит с фронта, то его непременно настигнет та участь, которой он больше всего боится. Дезертир должен знать, что если он останется на фронте, то его только может настигнуть смерть, а если он удерет с фронта, то смерть непременно настигнет его. |
| 251 |
Мы считали, что физические упражнения нужны нашему штурмовику для того, чтобы в нем укоренилось сознание своего физического превосходства, которое одно только и может дать убеждение в собственной силе. |
| 252 |
Люди быть может охотно пошли бы навстречу критике и исправили бы те или иные ошибки, поскольку критика исходит от людей своей же веры. Но люди тотчас же решительно заупрямятся и откажутся принять какие бы то ни было поправки, если это рекомендуют, а тем более если этого требуют сторонники другой веры. |
| 253 |
религиозные чувства все еще сидят в нас гораздо глубже, чем любые соображения политической целесообразности. |
| 254 |
Пропагандистская работа должна была предшествовать организационной, ибо без этого для организации не было соответствующего человеческого материала. |
| 255 |
Идеи, охватившие значительное количество людей, будут всегда стремиться к созданию известного порядка. Каковы будут формы внутренней организации - это имеет большое значение. |
| 256 |
Если организация создается только сверху механическим путем, то отсюда возникает серьезная опасность, что поставленное во главе ее лицо из чувства ревности будет мешать тому, чтобы в руководстве приняли участие более способные люди. |
| 257 |
При этом зачастую оказывается, что как раз среди наименее заметных людей находятся |
| 258 |
При этом зачастую оказывается, что как раз среди наименее заметных людей находятся прирожденные вожди. |
| 259 |
Совершенно неправильно было бы прежде всего видеть главное свойство, необходимое для руководителя, в теоретических способностях. Зачастую верно прямо обратное. |
| 260 |
Великие теоретики лишь в очень редких случаях будут также великими организаторами. Сила теоретика, творца новой программы, лежит прежде всего в плоскости познания и формулировки правильных абстрактных законов, между тем как организатор должен быть в первую очередь психологом. Организатору приходится брать человека таким, каков он есть, поэтому он должен в первую очередь хорошо знать его. Организатор не должен ни переоценивать человека, ни недооценивать его. Организатор должен считаться и с человеческими слабостями и со зверскими инстинктами, заложенными в человеке. Только если он учтет все факторы, ему удастся создать такую организацию, которая будет действительно живым организмом, достаточно крепким и сильным, чтобы послужить надежной опорой для определенных идей и открыть дорогу этим идеям в жизнь. |
| 261 |
Уметь формировать идеи еще не значит уметь руководить. |
| 262 |
Агитатор, обладающий способностями действительно завоевывать массу на сторону определенной идеи, всегда должен быть в то же время психологом - хотя бы этот агитатор был всего лишь демагогом. Такой человек все-таки гораздо более приспособлен к роли вождя, нежели малознающий людей теоретик не от мира сего. |
| 263 |
Сочетание качеств теоретика, организатора и вождя в одном и том же лице есть самое редкое из того, что мы встречаем на земле. Сочетание всех этих трех качеств в одном лице и дает великого человека. |
| 264 |
Сторонником движения является всякий, кто заявляет о своем согласии с целями движения; членом организации может быть только тот, кто готов на деле бороться за эти цели. |
| 265 |
из десяти сторонников определенной идеи лишь один или два станут членами организации. |
| 266 |
Ограничиваться пассивным сочувствием свойственно большинству людей, ибо большинство косно и трусливо. |
| 267 |
пропаганда не обязана специально заботиться о том, насколько завоеванные ею сторонники являются людьми способными, людьми понимающими, людьми с характером. Организация же наоборот специально занята тем, что из всей массы сторонников она самым тщательным образом отбирает именно те элементы, которые действительно способны обеспечить победу движению. |
| 268 |
Людям, трусящим перед принципом личной ответственности, ни в коем случае не следует делать ни малейших уступок. |
| 269 |
А если люди только много кричат о своих убеждениях и в то же время не умеют ничем быть полезными своему народу, то таким убеждениям грош цена и ничего кроме вреда они не приносят. Такие люди являются только балластом для движения и для партии. |
| 270 |
Труженики национал-социалисты должны иметь уверенность, что процветание национального хозяйства обеспечивает и их собственное материальное благосостояние. Работодатели национал-социалисты должны иметь уверенность, что счастье и довольство их рабочих являются предпосылкой дальнейшего процветания их собственных предприятий. |
| 271 |
как показывает опыт, каждый выполняет свои обязанности тем лучше, чем больше ему предоставлено свободы, чем меньше практикуется принуждения сверху. |
| 272 |
Народы связывают свои судьбы друг с другом не потому, что они испытывают особое уважение или особую склонность друг к другу, а только потому, что сближение обоих контрагентов кажется им обоюдовыгодным. |
| 273 |
главной предпосылкой каждого успеха прежде всего является принцип: Что делаешь - делай до конца. |
| 274 |
Перед богом мы будем чисты потому, что люди, как известно, вообще рождаются на земле с тем, чтобы бороться за хлеб насущный, и их позиция в мире определяется не тем, что кто-либо им что бы то ни было подарит, а тем, что они сумеют отвоевать своим собственным мужеством и своим собственным умом. |
| 275 |
Ведь ясно же, что ни один народ в этом мире никогда не получил ни одного квадратного метра земли в силу каких-то особых высших прав. |
| 276 |
крах. Чего люди хотят, тому они легко верят. |
| 277 |
Кто плывет против течения, тот будет замечен легче, чем тот, кто плывет по течению. |
| 278 |
"Мы совершенно спокойно относимся к приговору, который вынесут нам судьи нынешнего государства. Недалеко время, когда история, эта богиня высшей справедливости и действительной правды, с улыбкой разорвет ваш приговор и будет считать нас целиком и полностью оправданными". |
| 279 |
Перед лицом этой великой цели никакие жертвы не покажутся слишком большими. |
| 280 |
У вас есть всего десять секунд, чтобы показать, что вы что-то из себя представляете. |
| 281 |
улыбка - один из их самых сильных инструментов влияния, |
| 282 |
вашего зрения, одолжил вам денег. Вместо этого внимательно всмотритесь в лицо другого человека на секунду-другую. Постарайтесь почувствовать и пережить его индивидуальность. Затем подарите ему широкую теплую улыбку, которая наполнит ваше лицо и будет струиться из ваших глаз, охватив волной тепла этого человека. Задержка на доли секунды убедит людей, что ваша струящаяся улыбка искренняя и неподдельная, и предназначена только для них. |
| 283 |
глаз". Они, например, отдают себе отчет в том, что некоторые подозрительные или неуверенные в себе люди могут считать пристальный взгляд или длительный визуальный контакт проявлением враждебных намерений или вторжением в их личный мир. |
| 284 |
испытуемые, которые невольно должны были поддерживать визуальный контакт, испытывали значительно большее доверие и симпатию к своим партнерам |
| 285 |
Кроме пробуждения доверия и симпатии, долгий пристальный взгляд придает вам в глазах собеседника вид проницательного интеллектуала, обладающего развитыми навыками абстрактного мышления. |
| 286 |
когда вы сознательно увеличиваете продолжительность контакта глаз, даже во время обычных деловых встреч или в ситуациях повседневного общения, людям кажется, что они увлечены вами. |
| 287 |
Не прерывайте визуальный контакт даже после того, как он или она прекратили говорить. Если вам необходимо посмотреть в сторону, делайте это медленно, неохотно, словно вы растягиваете тягучую ириску до тех пор, пока она, наконец, не порвется. |
| 288 |
пристальный взгляд - верный афродизиак*). |
| 289 |
Используя "Неотступный пристальный взгляд", вы даете своей добыче понять, что очень интересуетесь ею и совершенно уверены в себе. |
| 290 |
Смотрите на того, кто говорит, но переводите свой взгляд на вашу цель каждый раз, когда говорящий делает паузу или заканчивает свою мысль. В этом случае Мистер или Мисс Добыча все равно чувствуют, что вы увлечены ими, не демонстрируя это столь явно и не смущая их. |
| 291 |
Прием 4: "Стальные челюсти" Представьте себе, что в проеме каждой двери, в которую вы входите, подвешен специальный кожаный захват для выполнения акробатического трюка, известного как "Стальные челюсти". Схватите его зубами и, твердо удерживая захват челюстями, представьте, что он поднимает вас под купол цирка. |
| 292 |
"Величественная поза, хорошая осанка, высоко поднятая голова, уверенная улыбка и прямой открытый взгляд"? |
| 293 |
Как только вы познакомились, вознаградите за это вашего нового знакомого или знакомую. Подарите ему или ей широкую теплую улыбку, повернитесь к нему или к ней всем телом, |
| 294 |
Встречая нового человека, проделайте в своем сознании следующий трюк. Смотрите на него или на нее как на своего старого друга, с которым на протяжении долгих лет вас связывали прекрасные отношения. |
| 295 |
"Когда мы верим, что нравимся или не нравимся другим: поведение, которое делает наши предположения реальностью", |
| 296 |
Когда вы ведете действительно важную беседу, ни в коем случае не обращайте внимания на зуд в носу, на звон в ушах или на покалывание в ногах. Не проявляйте беспокойства, не дергайтесь, не ерзайте, не чешитесь. И, кроме того, всегда держите свои руки подальше от лица. Движения руками вблизи лица и все прочие признаки волнения и беспокойства на вашем лице и в ваших движениях могут заставить слушателей усомниться в вашей искренности. Если вы хотите предстать перед окружающими как человек, заслуживающий безграничного доверия, постарайтесь подавлять всякое постороннее движение во время важной беседы. |
| 297 |
если их собеседник отступает назад или смотрит в сторону, ему или ей не интересен предмет разговора. |
| 298 |
Когда они чувствуют себя выше вас, они соединяют кончики пальцев, складывая ладони в виде острого шпиля. |
| 299 |
если увидите картинки, услышите звуки и представите движения своего тела до того, как проделаете все это в действительности, эффект такой визуализации будет весьма ощутимым. |
| 300 |
Оцените его или ее состояние, чтобы понять, как себя чувствует ваш собеседник: оживлен, скучает или спешит. |
| 301 |
Оцените его или ее состояние, чтобы понять, как себя чувствует ваш собеседник: оживлен, скучает или спешит. Если вы хотите, чтобы окружающие прислушались к вашему мнению, вы должны подстроиться под их настроение и перенять тон и ритм их голоса, хотя бы на некоторое время. |
| 302 |
дело не в том, что вы говорите, дело в том, как вы говорите это. |
| 303 |
почти все, что вы скажете, действительно подойдет, если это поможет собеседнику почувствовать себя легко и непринужденно и будет высказано эмоционально. |
| 304 |
Как сделать так, чтобы собеседник почувствовал себя легко и непринужденно? Убедив его или ее, что у них все в порядке и что вы оба чем-то похожи и близки друг другу. Когда вам удается это сделать, вы разрушаете стены страха, подозрительности и недоверия. |
| 305 |
Банальности создают узы дружбы |
| 306 |
Мастера общения знают, что именно такие слова больше всего успокаивают собеседника и подходят для первого разговора,- слова, подобные тем, что говорил сенатор Хаякава,- неоригинальные, заурядные, даже банальные. Но не безразличные. Хаякава делился своими мыслями и чувствами искренне и со страстью. |
| 307 |
найдите в себе мужество быть банальным и говорить тривиальные вещи. Люди,- помните об этом,- обращают большее внимание на ваш тон, чем на ваши слова. |
| 308 |
80 процентов впечатлений, которые получают о вас ваши слушатели, не имеют ничего общего со словами. |
| 309 |
Все, что бы вы ни сказали, подойдет, если только это не выглядит как жалобы, грубость или может быть неприятно собеседнику. |
| 310 |
Каждый раз, отправляясь на общественное мероприятие, носите или берите с собой нечто необычное, чтобы дать людям, которые сочтут вас интересным незнакомцем или очаровательной незнакомкой, повод подойти к вам и познакомиться. |
| 311 |
Просто попросите вас представить или познакомить друг с другом, или разузнайте о вашем потенциальном знакомом или знакомой нечто такое, что вы немедленно смогли бы использовать, чтобы войти с ним или с ней в контакт и пообщаться. |
| 312 |
займите позицию в непосредственной близости от компании людей, в которую вы хотите внедриться, и пошире развесьте свои уши. Дождитесь любого повода и вежливо, но уверенно войдите в разговор со словами "Извините, я случайно услышал..." |
| 313 |
Когда кто-нибудь спросит вас (а это неизбежно произойдет): "Откуда вы?", никогда не испытывайте находчивость и гибкость его ума, дав собеседнику односложный ответ. Выясните какие-нибудь интересные факты о вашем родном городе,- факты, которые ваши собеседники могли бы прокомментировать. |
| 314 |
цитировали: "Ни один человек не будет вас слушать, если не будет твердо знать, что наступит и его черед высказаться". |
| 315 |
Конкретизируйте свой ответ. Приправьте его парочкой занимательных фактов о вашей работе, которые ваши собеседники способны переварить. |
| 316 |
Когда бы вас ни спросили о том, чем вы занимаетесь, дайте своему собеседнику живой развернутый ответ, чтобы он или она могли облегченно вздохнуть и сказать вам что-нибудь в ответ. |
| 317 |
"Одаренный" - прекрасный способ представить одного человека другому и побудить их обоих к диалогу. |
| 318 |
Успешные люди могут быть немногословными в общении, но нить разговора между ними никогда не оборвется вопреки их воле. Они уверены в этом, поскольку используют приемы, похожие на этот. Представляя людей друг другу, они сразу же страхуют их беседу и возможные отношения от преждевременного разрыва с помощью нескольких простых дополнений: "Сюзан, я хочу представить тебе Джона. У Джона есть замечательная яхта, на которой мы совершили отличное путешествие прошлым летом. Джон, знакомься, это - Сюзан. Сюзан - главный редактор журнала "Экономный |
| 319 |
если она произнесла это слово, то, скорее всего, подсознательно хотела поговорить об этом. |
| 320 |
Будьте бдительны и отмечайте все необычные ссылки и связи: непоследовательность, нелогичность, отступления от основной темы или упоминания о любом другом месте, времени или человеке, которые не имеют непосредственного отношения к предмету разговора. Спросите об этом, потому что это те ключевые слова, по следу которых вы выйдете на те темы разговора, которые действительно нравится обсуждать вашему собеседнику. |
| 321 |
прислушивайтесь к каждому слову вашего собеседника, чтобы найти улики, указывающие на его или ее излюбленные темы разговора. Улики всегда найдутся. Затем, взяв верный след, раскручивайте клубок разговора. |
| 322 |
"Когда я встречаю новых людей, я всегда стараюсь чему-нибудь научиться у них, и узнаю намного больше, если спрашиваю об их жизни. Я всегда стараюсь направлять свое внимание, словно луч прожектора, на моего собеседника". Люди, которые действительно уверены в себе, часто делают именно так. |
| 323 |
Держите луч своего прожектора направленным в противоположную от себя сторону, изредка подсвечивайте им свой продукт, а большую часть времени направляйте его свет на вашего клиента. |
| 324 |
Сначала говорите вы, затем говорит ваш партнер, потом вы... и так далее. Каждый раз, с помощью кивков головы или одобрительного бормотания "угу" или "ага", вы даете своему собеседнику понять, что мяч попал на вашу половину поля. |
| 325 |
Вместо того чтобы словесно или невербально подтвердить, что вы "приняли мяч", просто повторите последние два или три слова, которые произнес ваш собеседник, придав им вопросительную интонацию и исполнившись сочувствия и благожелательности. |
| 326 |
не находя подходящих слов для ответа. Просто повторите последние несколько слов, которые произнес ваш собеседник. |
| 327 |
Находясь на встрече или на вечеринке вместе с важным для вас человеком, вспомните о тех историях, которые он или она рассказывали вам. Выберите из их любимого репертуара что-нибудь, что наверняка понравится окружающим. Затем поднимите занавес, зажгите огни рампы и попросите исполнить это "на бис". |
| 328 |
история, которую вы просите рассказать еще раз, должна выставлять рассказчика в наилучшем свете. |
| 329 |
Одно исследование показало, что если некий человек, занимающий более высокое, чем вы, положение в обществе, признается в какой-нибудь своей слабости или совершит досадную промашку, вы начинаете воспринимать его более близким вам." |
| 330 |
Люди еще не знают вас достаточно хорошо, чтобы воспринять ваши неудачи в нужном контексте. |
| 331 |
У вашего нового знакомого нет никаких оснований полагать, что ваши признания были актом великодушия, благонамеренным откровением с вашей стороны. |
| 332 |
Впервые встречая человека, заприте свой "чулан со скелетами" и оставьте откровения о неудачах прошлого на потом. Вы |
| 333 |
приготовьтесь к такой ситуации, когда вдохновение не посетит вас. Вы всегда сможете поддержать разговор, если будете слушать новости, перед тем как отправиться на встречу или общественное мероприятие. |
| 334 |
Все, что произошло сегодня, будет хорошим предметом для разговора. |
| 335 |
успех человека в жизни на SS процентов определяется его навыками общения и коммуникаций. |
| 336 |
работодатели выбирают из всех кандидатов тех людей, которые обладают хорошими коммуникативными навыками и уверенной манерой держаться, и предпочитают эти качества кандидата его образованию и опыту работы. |
| 337 |
Настоящие хищники никогда не спросят вас прямо: "Чем вы занимаетесь?" (Они обязательно выяснят это, будьте уверены, |
| 338 |
Настоящие хищники никогда не спросят вас прямо: "Чем вы занимаетесь?" (Они обязательно выяснят это, будьте уверены, но намного более тонким и деликатным способом.) |
| 339 |
ответ". Настоящие хищники никогда не спросят вас прямо: "Чем вы занимаетесь?" (Они обязательно выяснят это, будьте уверены, но намного более тонким и деликатным способом.) Не спрашивая об этом прямо, крутые мальчики и девочки выглядят более принципиальными, даже возвышенными. "В конце концов",- хотят они сказать этим,- "человек - это нечто большее, чем его работа". |
| 340 |
Вопрос о работе может оказаться неприятным не только для тех, кто в настоящее время находится "не у дел". У |
| 341 |
"Как вы проводите большую часть своего времени?" - вот обходительный способ дать возможность патологоанатому, налоговому инспектору или уволенному по сокращению штатов менеджеру выйти из-под удара. |
| 342 |
Вместо того чтобы заготовить один ответ на неизбежное "А чем вы занимаетесь?", подготовьте десяток вариантов, в зависимости от того, кто именно вас спросит. |
| 343 |
Если вы надумали завязать деловые связи, спросите себя: "Какую пользу мой профессиональный опыт мог бы принести этому человеку?" |
| 344 |
Прежде чем ответить на вопрос "Чем вы занимаетесь?", спросите себя: "Что в моем ответе могло бы заинтересовать этого человека? Мог бы он сотрудничать со мной в бизнесе? Докупать у меня товар? Взять меня на работу? Стать моим приятелем? Жениться на моей сестре?" |
| 345 |
словарный запас Важной Персоны отличается от словарного запаса простого обывателя не более чем на пятьдесят слов! |
| 346 |
Нескольких десятков неординарных слов достаточно, чтобы у каждого из ваших собеседников сложилось впечатление, что вы оригинально мыслите и, несомненно, относитесь к числу неординарных творческих людей. |
| 347 |
Все, что вы должны сделать,- это подумать о том, какие из банальных, заезженных, избитых слов и выражений вы привыкли ежедневно употреблять в стандартных ситуациях общения. Это слова типа "умный", "красивый", "хороший" или "отличный". Теперь возьмите с полки толковый словарь или словарь синонимов. Найдите эти общеупотребительные слова, которые вам самим уже надоело произносить и слышать изо дня в день. Изучите длинный список альтернативных вариантов. |
| 348 |
Просмотрите весь список и произнесите каждое из этих слов вслух. Какое из них отражает вашу индивидуальность? Какое подходит лично вам? |
| 349 |
Ваш личный словарный запас Найдите в словаре синонимы для нескольких общеупотребительных слов, которые вы произносите ежедневно. Затем, словно примеряя пару новых туфель, примерьте к себе эти новые слова, чтобы посмотреть, подходят ли они вам. Если они вам понравятся, тотчас же произведите замену. Помните, всего пятьдесят слов составляют разницу между богатым словарным запасом творческой личности и посредственным лексиконом обычного человека. Заменяйте в своем словарном запасе по одному слову в день, и через два месяца вы войдете в интеллектуальную элиту общества. |
| 350 |
Когда они не сразу демонстрируют сходство или дают обнаружить его самому собеседнику, это действует на него гораздо сильнее. |
| 351 |
Когда в разговоре с вами люди будут упоминать о своих увлечениях или пристрастиях, которые разделяете и вы, позвольте им получить удовольствие, рассказывая о предмете своей страсти. Затем, в подходящее время, как бы невзначай заметьте, что вы разделяете их увлечение. |
| 352 |
Мне было очень интересно тебя слушать, и я боялась, что ты прекратишь рассказ, узнав об этом". |
| 353 |
Позвольте собеседнику закончить свой монолог. Расслабьтесь и получите удовольствие, предвкушая, как обрадуется ваш собеседник, когда узнает, что вы разделяете его чувства. Затем, в подходящий момент, случайно обнаружьте ваше сходство. И, самое главное, заметьте, что вам очень понравилось слушать его или ее рассказ о предмете своей страсти, которую разделяете и вы. |
| 354 |
"Извините, не могли бы ВЫ подсказать мне, где находится мост Золотые Ворота?" |
| 355 |
когда вы формулируете свой вопрос таким образом, вы включаете в него тонкий вызов вашему собеседнику. Я, по сути, спросила: "Способны ли вы показать мне дорогу?" Этим вы задеваете самолюбие собеседника. |
| 356 |
По возможности начинайте ваши высказывания в адрес собеседников с "ВЫ" или "ТЫ". Этим вы немедленно привлекаете их внимание и можете рассчитывать на более позитивную реакцию, поскольку задеваете их самолюбие и придаете вопросу личную окраску, адресуя его собеседнику буквально. |
| 357 |
Психотерапевты подсчитали, что пациенты психиатрических клиник употребляют слова "я", "мне" и "меня" в двенадцать раз чаще, чем обитатели внешнего мира. Как только состояние пациента улучшается, частота употребления им личных местоимений снижается. |
| 358 |
Знакомясь с несколькими людьми, наградите каждого из них особой улыбкой. |
| 359 |
Если вы улыбаетесь всем и каждому одной и той же улыбкой, она мгновенно обесценивается, |
| 360 |
"Парни подходили, чтобы познакомиться, более чем в шестидесяти процентах случаев, когда девушка им улыбалась". |
| 361 |
Если улыбки не было, они "подходили только в 20 процентах случаев". |
| 362 |
Один из самых верных способов заставить успешных людей думать, что вы, ну, э-э... "козел" - это использовать в разговоре клише, избитые выражения и банальные фразы. |
| 363 |
"Мое воображение иссякло, мои творческие силы истощены. Я не могу придумать ничего оригинального, и поэтому мне приходится использовать эти избитые выражения". Изрекая словесные штампы в кругу необычайно успешных людей, вы ставите на себя клеймо необычайно обычного человека. |
| 364 |
Лаконичные отточенные фразы - и это знает каждый политик и адвокат - производят сильнейшее воздействие на слушателей. |
| 365 |
Как и все профессиональные ораторы, Барри проводит несколько часов в неделю, |
| 366 |
Как и все профессиональные ораторы, Барри проводит несколько часов в неделю, просматривая сборники цитат и шуток. Так делают все профессионалы. Они коллекционируют остроумные высказывания, которые можно использовать в различных ситуациях |
| 367 |
Многие ораторы пользуются фразами-заготовками из книги Лилли Вальтере "Что сказать, если вы умираете на трибуне". |
| 368 |
Подбирайте фразы, которые были бы наглядными и легко вызывали бы у собеседника знакомые ему зрительные образы. |
| 369 |
Найдите несколько остроумных выражений, которые вы могли бы "случайно" обронить в ходе разговора в определенные, намеченные заранее, моменты. |
| 370 |
Львы не боятся реального мира и реальных слов. Они называют все вещи своими именами. Слова вроде "туалет" не пугают их. |
| 371 |
Это вовсе не значит, что Светские Львы и Львицы употребляют вульгарное слово из трех букв, когда для обозначения того же предмета существуют вполне пристойные слова из четырех и пяти букв. Они просто выучили язык аристократии и говорят на этом языке. |
| 372 |
Не прячьте правду жизни за эвфемизмами. Называйте все вещи своими именами. Это вовсе не значит, что Светские Львы и Львицы употребляют вульгарное слово из трех букв, когда для обозначения того же предмета существуют вполне пристойные слова из четырех и пяти букв. Они просто выучили язык аристократии и говорят на этом языке. |
| 373 |
Никогда не подшучивайте над вашими знакомыми за их счет. Вы дорого заплатите за это. |
| 374 |
Исключите поддразнивания |
| 375 |
Успешные люди знают: сообщая людям любую плохую новость, они должны разделять их чувства. |
| 376 |
Когда кто-либо настойчиво продолжает задавать вам вопросы, на которые вы не хотите отвечать, просто повторяйте свой первый (и последний) ответ. Употребляйте точно такие же слова и произносите их тем же самым неизменным тоном. Повторное прослушивание одного и того же ответа обычно заставляет настойчивого собеседника заткнуться. Если же он слишком груб и присосался к вам со своими расспросами как пиявка, третий повтор наверняка заставит его отстать от вас. |
| 377 |
Всякий раз, когда у вас есть основания сказать нечто большее, чем простое машинальное "спасибо", приукрасьте ваше "спасибо", добавив к нему указание на причину вашей признательности: Спасибо, что пришел. Спасибо за то, что ты выслушала меня. |
| 378 |
Никогда не оставляйте слово "спасибо" стоять в одиночестве. Всегда, за что бы вы ни благодарили - от А до Я,- сопровождайте "спасибо" фразой-дополнением "за то, что...": от "Спасибо за то, что аргументировали вашу точу зрения" до "Спасибо за то, что явились в подходящий момент". |
| 379 |
Потому что этим вы обеспечите себя особенными впечатлениями и пищей для разговоров на всю оставшуюся жизнь. С тех самых выходных вы станете "посвященным", и вас примут в любой тусовке - среди туристов, филателистов, воздухоплавателей, авиамоделистов, бильярдистов, байдарочников, которых вы когда-либо встретите. |
| 380 |
Просто потому, что однажды вы это уже вашей жизни был хотя бы один опыт погружения, вы сможете спросить вашего собеседника, любит ли он ночные погружения, предпочитает ли он подводные экспедиции или сафари. |
| 381 |
В каждой профессии, в каждом виде спорта, в каждом хобби есть такие вступительные вопросы, которые задают друг другу люди, имеющие отношение к этой области жизни, "посвященные". А есть глупые вопросы "непосвященных", новичков, которые профессионалы никогда не задают друг другу. |
| 382 |
Просто попросите своих друзей, которые знакомы с характерной фразеологией той группы людей, в которой вам придется оказаться, научить вас некоторым вводным вопросам. |
| 383 |
Не забудьте спросить своего информатора о тех специфических фразах, которыми люди одного круга обычно приветствуют друг друга. |
| 384 |
Существует огромное количество журналов, обслуживающих фанатов всех мыслимых и немыслимых видов увлечений. Вы сможете почерпнуть из них массу информации, чтобы выглядеть своим человеком в разговоре с любым собеседником, завоевать его симпатию и завязать с ним тесные отношения. |
| 385 |
Профессионал сделает вывод, что, если вы знакомы с некоторыми эзотерическими терминами из его сферы деятельности, вы знакомы и с лучшими предложениями, которые можно найти на рынке и знаете нижний предел, до которого продавец может опустить цену. Он не станет морочить вам голову, поскольку будет опасаться, что его уловки будут раскрыты, и вы, возмутившись его жульничеством, уйдете к его конкуренту. |
| 386 |
Даже небольшое знание предмета оказывается весьма прибыльным, когда вы покупаете что-либо. Если вы знаете, как происходит ценообразование на объекты недвижимости, агент по продаже квартир охотнее предоставит вам скидку. Если вы знакомы с теми словами, которые используют поставщики продуктов и продавцы автомобилей, чтобы заставить вас купить свой товар по более высокой, чем у конкурентов, цене; |
| 387 |
вместо того чтобы сразу идти к продавцу, у которого вы собираетесь сделать покупку, посетите прежде нескольких других торговцев. Поговорите с ними. Научитесь их языку, освойте их профессиональный жаргон. |
| 388 |
Понаблюдайте за его телом, а потом попробуйте скопировать стиль его движений. Это позволит вашему собеседнику, общаясь с вами, почувствовать себя по-настоящему комфортно. |
| 389 |
Старайтесь, чтобы ваши манеры соответствовали товару. Вы торгуете костюмами ручной работы? Немного изысканности! |
| 390 |
Эхо - простой лингвистический прием, который обладает сокрушительной силой. Подмечайте, какие существительные, глаголы, предлоги, прилагательные выбирает собеседник, и как эхо возвращайте их ему. Когда человек слышит, как у вас изо рта вылетают его собственные слова, это создает подсознательное взаимопонимание. Он чувствует, что вы разделяете его ценности, отношения, интересы, переживания. |
| 391 |
Затроньте интерес или стиль жизни своего слушателя, а потом накручивайте образы. Чтобы придать своим высказываниям больше силы и напора, пользуйтесь аналогиями из мира вашего слушателя, а не из своего. |
| 392 |
Пересыпайте диалог фразами вроде "понимаю, что вы имеете в виду". Украшайте его сентиментальными блестками типа "как приятно услышать это от вас". Ваше сопереживание впечатляет собеседника и вдохновляет его на продолжение разговора. |
| 393 |
у каждого человека одно из чувств (или один из каналов восприятия) преобладает над остальными. |
| 394 |
Если нет явных признаков, что ваш собеседник, главным образом, аудиал, визуал или кинестетик, просто подстраивайтесь к его текущему настроению. |
| 395 |
Разговаривая с людьми-зрителями, используйте зрительные знаки сопереживания - тогда они подумают, что вы видите мир таким же, как они. С людьми-аудиалами используйте слуховые знаки сопереживания - они подумают, что вы слышите их четко и ясно. С кинестетиками используйте кинестетические знаки сопереживания - они подумают, что вы ощущаете то же, что и они. |
| 396 |
Слово "мы" создает ощущение единства. Слыша его, собеседник чувствует, что вы вместе. Оно рождает подсознательное ощущение "ты и я, на свете только ты и я". Когда вы преждевременно говорите "мы" или "нам" даже чужим людям, это подсознательно делает их ближе. Это намек, что вы уже друзья. |
| 397 |
Первый уровень: клише и избитые фразы Разговаривая, двое посторонних людей поначалу обмениваются банальностями. |
| 398 |
Второй уровень: факты Люди, которые знакомы, но не близко, часто обмениваются фактами. "Знаете, Джо, в этом году вдвое больше солнечных дней, чем в прошлом". |
| 399 |
Уровень третий: чувства и личные вопросы Когда люди становятся друзьями, они часто выражают друг другу свои чувства, даже если речь идет о такой скучной вещи, как погода. "Знаешь, Джордж, я так люблю солнечные деньки!" И еще они задают друг другу личные вопросы: "А ты, Бетти? Ты любишь солнце?" |
| 400 |
Теперь мы переходим к высшему уровню близости. Этот уровень богаче, чем изложение фактов, и вызывает, скорее, взаимопонимание, нежели чувства. Это фразы, в которых содержатся слова "мы", "нам", "наш". |
| 401 |
Уровень четвертый: фразы, в которых присутствует слово "мы" Теперь мы переходим к высшему уровню близости. Этот уровень богаче, чем изложение фактов, и вызывает, скорее, взаимопонимание, нежели чувства. Это фразы, в которых содержатся слова "мы", "нам", "наш". |
| 402 |
Общие воспоминания Когда вы встречаете чужака, которого хотели бы сделать не слишком чужим, поищите в памяти что-нибудь такое, что вам довелось пережить вместе во время вашей первой встречи. Потом найдите несколько слов, которые вызовут смех, теплую улыбку, воскресят добрые чувства, пережитые вами вдвоем. Теперь у вас, как и у всех старых друзей, есть общая история, общие воспоминания. Всякий раз, когда вы хотите, чтобы тот или иной человек стал частью вашего личного или профессионального будущего, ищите такие общие для вас обоих моменты. А потом сделайте их рефреном. |
| 403 |
Социологические исследования показывают: 1) комплимент, исходящий от человека, с которым вы познакомились недавно, имеет большую силу, чем исходящий от старого знакомого; 2) вашему комплименту больше доверяют, если его адресат - внешне непривлекательный человек или же привлекательный человек, лица которого вы никогда не видели; 3) у вас больше шансов быть принятым всерьез, если вы предварите свою похвалу каким-нибудь критическим замечанием в собственный адрес,- но только в том случае, если слушатель ставит вас выше себя. В противном случае ваша критика в собственный адрес подорвет его доверие к вам. |
| 404 |
В мире похвал есть одна печальная закономерность. Если вы ни с того ни с сего наградите своего шефа, потенциального клиента или любимого человека цветистым комплиментом, он, скорее всего, сочтет это подхалимажем. Ваша половина подумает, что вы терзаетесь виной по поводу какого-то неблаговидного поступка. |
| 405 |
лучшие способы распространения новостей - это телефон, телеграф и "сказать какой-нибудь женщине". |
| 406 |
"Тот, кто хорошо говорит обо мне за глаза,- мой друг". Мы склонны доверять, скорее, тем, кто говорит о нас приятные вещи, когда мы этого не слышим, нежели тем, кто льстит нам в лицо. |
| 407 |
Комплимент, который выслушиваешь, никогда не производит такого впечатления, как тот, который слышишь случайно. |
| 408 |
Комплимент, который выслушиваешь, никогда не производит такого впечатления, как тот, который слышишь случайно. Самый ценный способ похвалить - доверить свои слова не телефону и не телеграфу, а другу. Так удастся избежать вероятного подозрения в том, что вы беззастенчивый, низкопоклонствующий подхалим и лизоблюд, который пытается без мыла влезть... К тому же адресат останется в счастливой уверенности, что вы рассказываете о его замечательных качествах каждому встречному. |
| 409 |
Карл хорошо отозвался о другом коллеге, Сэме, передайте последнему эти слова: |
| 410 |
Все любят доброго вестника. Когда человек получает похвалу из третьих рук, он благодарен вам так же, как и автору комплимента. |
| 411 |
Полезные вырезки - это метод, которым пользуются успешные люди, когда хотят сказать: я думаю о вас и ваших интересах. |
| 412 |
Простой или электронной почтой либо по телефону сообщайте людям сведения, которые могут представлять для них интерес. |
| 413 |
Вот еще один способ приласкать чье-то эго. Не отпускайте комплименты прямо в лоб. Просто намекните на какие-нибудь великолепные качества своего собеседника. |
| 414 |
"Здравствуй, Лейл, как поживаешь?" Потом помолчал, оглядел меня и добавил: "У тебя явно все в порядке". Я просияла. Он намекнул, что я хорошо выгляжу, и это задало тон всему вечеру. |
| 415 |
Нечаянная лесть - искусство вставить похвалу во второстепенную часть реплики, причем сделать это без нажима, как бы в скобках. Попробуйте - вам это понравится, а мм и подавно |
| 416 |
Украдкой вставьте похвалу во второстепенную часть реплики. Только не вздумайте потом возвращаться к вопросу, который содержался в ее главной части. Радость, доставленная вашей нечаянной лестью, на время делает собеседника глухим ко всему, что за ней следует. |
| 417 |
каждый раз подмечайте у него одну привлекательную, конкретную и единственную в своем роде черту. В конце беседы посмотрите ему прямо в глаза, назовите по имени и сразите наповал убойным комплиментом. |
| 418 |
Правило 1: Убойный комплимент нужно делать наедине. |
| 419 |
Правило 2: Ваш убойный комплимент должен быть правдоподобным. |
| 420 |
Правило 3: С каждым собеседником используйте убойные комплименты не чаще, чем раз в полгода. |
| 421 |
Правило 1: Убойный комплимент нужно делать наедине. Если, находясь в обществе четырех-пяти человек, вы отметите стройность одной из женщин, все остальные почувствуют себя слонихами. Если вы скажете одному из мужчин, что у него отличная осанка, все остальные почувствуют себя горбунами. К тому же по вашей вине зарумянившийся адресат комплимента будет чувствовать себя неловко. Правило 2: Ваш убойный комплимент должен быть правдоподобным. Мне, например, медведь на ухо наступил. Если мне приходится спеть даже простейшую песенку, вроде "С днем рожденья тебя", то это напоминает визг больного поросенка. Так вот, если бы кто-нибудь из окружающих проявил глупость, вздумав похвалить мой голос, я сразу бы поняла, что это гнусное лицемерие. Правило 3: С каждым собеседником используйте убойные комплименты не чаще, чем раз в полгода. Иначе вы рискуете прослыть неискренним, лебезящим, подобострастным подхалимом, который пытается втереться в доверие. Не перестарайтесь. Если тщательно выбрать цель, убойный комплимент покорит любого. Но лучше всего он удается в том случае, когда вы благоразумно используете его на новых знакомых. |
| 422 |
Не допускайте, чтобы коллеги, друзья и любимые смотрели на вас с невысказанным вопросом в глазах: "Разве сегодня я не был паинькой?" Чтобы они знали, как вы их цените, приласкайте их легкими поглаживаниями: "Отличная работа!", "Дело мастера боится!", "Высший класс!", "Круто!" |
| 423 |
рождения. Каким был ни был успех, триумфальным или совсем скромным, вы должны похвалить его незамедлительно - не через десять минут и не через две, а незамедлительно. |
| 424 |
Нужно с быстротой молнии хвалить людей, как только они завершат свой подвиг. С реакцией, столь же мгновенной, как коленный рефлекс, скажите: "Ты был неподражаем!" Не бойтесь, что вам не поверят. Кратковременная эйфория странным образом притупляет способность победителя объективно оценивать ситуацию. |
| 425 |
возвращайте комплименты их авторам, Беря пример с французов, тут же пробормочите какие-нибудь слова, смысл которых "вы очень любезны". |
| 426 |
мы находим обладателя сверхъестественных способностей, позволяющих ему заметить, какие мы замечательные, и попадаем в наркотическую зависимость от его одобрения. |
| 427 |
Спросите людей, которые для вас значимы, какую эпитафию они хотели бы увидеть на своей могиле. Запомните ее крепко-накрепко, но больше о ней не упоминайте. Потом, когда выдастся подходящий момент, чтобы сказать: "Я тебя ценю" или "Я тебя люблю", заполните пропуск теми самыми словами, которые услышали несколько недель назад. У людей просто дух захватывает от счастья, когда вы скармливаете им в виде комплимента то представление, которое они составили о себе сами. "Наконец-то,-думают они,- нашелся человек, который любит меня за то, что я именно такой!" |
| 428 |
Шаг первый: В непринужденной беседе с другом, любимым человеком или деловым партнером скажите: "Представляешь, я тут недавно прочитал статью об эпитафиях - о том, какие надписи люди ожидают увидеть на своих могилах после смерти. Оказывается, им хотелось бы, чтобы на камне было высечено то качество, котором они больше всего гордятся. А какое удивительное разнообразие! Все видят себя по-разному, у каждого свой затаенный источник гордости". |
| 429 |
Шаг второй: Признайтесь своему партнеру, какую надпись вы хотели бы увидеть на своем надгробии. Сделайте это со всей серьезностью, чтобы поощрить его на ответную откровенность. Шаг третий: А теперь забросьте удочку: "Скажи, Джо, чем ты, в конечном счете, больше всего гордишься? Что бы ты хотел увидеть на своем надгробии?" |
| 430 |
Слушайте внимательно. Если он объяснит более подробно, возьмите на заметку каждую мелочь. Потом сохраните услышанное в своем сердце и больше ни слова об этом. Джо и думать забудет, что вы сыграли с ним в эпитафии. Шаг четвертый: Выждите, как минимум, недели три. После этого каждый раз, когда вы захотите поощрить ваши отношения, возвращайте своему собеседнику добытую информацию в виде комплимента. Скажите: "Знаешь, Джо, я рад, что мы с тобой деловые партнеры, потому что ты - человек слова". |
| 431 |
Это замечательно - говорить людям, что вы их любите и цените. Если это совпадает с тем, что они сами любят и ценят в себе, эффект бывает ошеломляющим |
| 432 |
Чтобы убедительно донести до слушателя свою индивидуальность, вы просто обязаны научиться переводить ваши эмоции в звук. |
| 433 |
чаще произносите имя собеседника, заменяя этим зрительный контакт. |
| 434 |
жесты". В целях компенсации зрительного контакта перемежайте ваши телефонные разговоры разнообразными "Угу" или "Понятно". Чтобы ваш слушатель почувствовал, что вы одобрительно киваете, вставляйте всевозможные "Ясно", "Ого, это же замечательно!", "Вы серьезно?", "Это интересно" и т.д. Она не видит, как ваши глаза закатились от изумления? Скажите: "Вот это сюрприз!" или "Да что вы говорите!" Вы только что услышали нечто впечатляющее, а человек на другом конце провода не видит вашего восхищенного взгляда? Попробуйте нечто типа "Как мудро с вашей стороны" или "Вот это я понимаю!" |
| 435 |
Когда вы слишком часто произносите имя собеседника, находясь с ним лицом к лицу, это звучит неестественно. Однако при телефонном разговоре эффект будет прямо противоположным. |
| 436 |
Звук имени вашего собеседника воссоздает зрительный контакт и ощущение близости, которые можно испытать при непосредственном общении. Если вы, находясь лицом к лицу с человеком, неоднократно произносите его имя, это звучит утомительно и неестественно. Но когда вас разделяет физическая дистанция,- иногда даже целый континент,- вы можете смело распылять это ласкающее слух слово в течение всего разговора. |
| 437 |
Отвечайте на звонок бесстрастным и профессиональным голосом. Назовите свое имя или название компании. А когда вы узнаете, кто говорит, тогда и используйте этот трюк, позвольте широкой улыбке озарить ваше очаровательное лицо. |
| 438 |
Отвечайте дружественно, твердо и профессионально. Затем, после того, как узнаете, кто звонит, позвольте широкой улыбке счастья залить ваше лицо и постарайтесь наполнить ею звучание вашего голоса. Тогда слушатель почувствует, что эта теплая роскошная улыбка предназначается именно ему. |
| 439 |
если вам необходимо отсеивать часть поступающих звонков, проинструктируйте своих помощников, чтобы они сначала произносили приветливое "О, конечно, я вас сейчас соединю. Могу я вас ему (ей) представить?" Если же позвонивший уже назвал свое имя, тогда необходимо в меру радостное: "О, конечно, мистер Не-знаю-кто. Сейчас я вас соединю". Когда секретарь возвращается с печальным известием, что мистер или миссис Важная Шишка в данный момент недоступны, звонящие никогда не перенесут эту "недоступность" на свой счет, никогда не обидятся и не почувствуют, что их отсеяли. Они всегда попадаются на эту удочку. |
| 440 |
Когда бы вы ни звонили кому-нибудь домой, всегда называйте по имени (если оно вам уже известно) и приветствуйте человека, который вам отвечает. Если вы звонили в чей-то офис больше двух раз, постарайтесь установить дружеский контакт с секретарем. Любой, кто достаточно близок к "верхушке", чтобы отвечать на звонки, достаточно близок и для того, чтобы повлиять на мнение о вас Очень Важного Человека. |
| 441 |
Куда бы вы ни звонили, всегда - не частенько, не от случая к случаю - всегде спрашивайте, в подходящее ли время вы позвонили. Сделайте это своей привычкой. Сделайте это своим правилом. Введите для себя наказание, как за совершенное преступление, если первые слова, сорвавшиеся с ваших губ, не касались удобства выбранного вами момента для телефонного разговора. |
| 442 |
Каким бы неотложным вы ни считали ваш звонок, всегда сначала поинтересуйтесь у человека, удачно ли вы выбрали время для разговора. Используйте прием "Какого цвета ваше время?" кш просто спросите: "Я позвонил в подходящее для вас время?" Поступая так, вы никогда не услышите "Нет!" лишь потому, что неудачно выбрали время для разговора. |
| 443 |
Если вы спрашиваете у предполагаемого покупателя, есть ли у него время для разговора, и в ответ слышите: "В принципе, я занят, но вы можете сказать, что у вас",- ОСТАНОВИТЕСЬ! Не делайте торговых предложений, когда у возможного покупателя на часах красный свет. Не пытайтесь беседовать с ним и когда мигает желтый. |
| 444 |
Если вы хотите, чтобы вас воспринимали сознательным и надежным человеком, оставьте в качестве своего исходящего сообщения короткое, профессиональное и дружелюбное приветствие. Без музыки. Без шуток. Без вдохновенных проповедей. Никакого хвастовства, никаких свистков и колокольного звона. И основной секрет: меняйте его каждый день. Ваше сообщение отнюдь не должно быть безупречным. Легкое покашливание или запинка сделают ваш текст живым и непосредственным. |
| 445 |
составьте свое соблазнительное, возбуждающее любопытство или интригующее сообщение. Произнесите его для себя уверенно, четко и с обаянием. Затем перезвоните и оставьте свое впечатляющее звуковое послание. |
| 446 |
Придайте индивидуальности вашему сообщению. Нарисуйте в своем воображении человека, который будет его прослушивать. Скажите что-нибудь, что разожжет его любопытство или заставит его улыбнуться. Сообщение, которое вы оставляете на автоответчике,- ваше десятисекундное прослушивание. Сделайте его удачным. |
| 447 |
Вместо того чтобы назвать вашу компанию, позвольте небрежному он или она сорваться с вашего языка. Забудьте обычное "Извините, могу я переговорить с мистером Важной Шишкой?" Просто скажите: "Привет, это Боб Смит. Он на месте?" Фамильярное он сигнализирует для секретаря, что вы и ее босс - старые приятели. |
| 448 |
Когда вы слышите на заднем фоне телефонный звонок, немедленно прекратите разговаривать - если необходимо, остановитесь даже на середине предложения и скажите: "Я слышу, вам звонят по другой линии" (или "ваша собака лает, ваш ребенок вопит, вас зовет жена и т.д."). Спросите, не нужно ли человеку отвлечься на это. Неважно, нужно ему это или нет, теперь он знает, что вы настоящий специалист по части грамотного телефонного общения. |
| 449 |
еще одним способом показать высшую квалификацию телефонного собеседника станет то, что вы переведете разницу во времени в его пользу. Если вы оставляете сообщение, скажите: "Мне можно перезвонить от трех до пяти вашего времени". |
| 450 |
И не забывайте о национальных праздниках. |
| 451 |
Записывайте все ваши деловые разговоры и заново прослушивайте их. Во второй или третий раз вы уловите значительные нюансы и оттенки, которые прослушали в первый раз. |
| 452 |
"Повторное воспроизведение" повышает степень вашей уверенности в результате разговора, настраивает вас на истинный энтузиазм или обнаруживает сомнения собеседника по поводу обсуждаемого предмета. |
| 453 |
Когда мы чего-то хотим, наш разум порой играет с нами шутки. Если мы отчаянно вымаливаем из кого-нибудь "да", мы и слышим "да". Но "да" не всегда означает именно то, что мы слышим. Уверенное "ДА" клиента и его колеблющееся "да-а-а-а-а" - абсолютно разные вещи. |
| 454 |
Чтобы ответить на приглашение "да" или "нет", они ставят себе список контрольных вопросов для принятия решения об участии в вечеринке. Кто? Когда? Что? Зачем? Где? Как? |
| 455 |
любой объект, кроме пряжки ремня, словно кирпичная стена, создает непреодолимый барьер между людьми. Поэтому они никогда не держат перед собой закуски и напитки на приеме. |
| 456 |
театрально замрите в дверном проеме. Затем м-е-д-л-е-н-н-о изучите обстановку. Пусть ваш цепкий взгляд сканирует помещение взад-вперед, |
| 457 |
Не стойте на месте в ожидании момента, когда этот особенный человек найдет вас и подойдет к вам первым. Вы должны сделать это, внимательно изучая лица присутствующих. Хватит играть в прятки. Хватит "расходиться как в море корабли". Берите от жизни все |
| 458 |
Не стойте на месте в ожидании момента, когда этот особенный человек найдет вас и подойдет к вам первым. Вы должны сделать это, внимательно изучая лица присутствующих. Хватит играть в прятки. Хватит "расходиться как в море корабли". Берите от жизни все и завоевывайте всех, кого вы хотите видеть частью своей жизни. |
| 459 |
Любой объект, находящийся между вами и толпой, подсознательно воспринимается как барьер - даже если это ваша сумочка. |
| 460 |
"мелькая" запястьями и ладонями во время разговора с мужчиной, женщина подсознательно дает ему сексуальный намек.) |
| 461 |
Находясь в компании, держите свое тело открытым,- особенно ваши руки и ладони. Людей инстинктивно притягивают открытые ладони и запястья, соблазнительно сигнализирующие о "распростертых объятиях". Но они сторонятся сжатых кулаков, означающих "не подходи, а то стукну". Используйте свои запястья и ладони, чтобы сказать: "Мне нечего скрывать", "Я принимаю и одобряю вас и то, что вы говорите" или "Я нахожу вас очень сексуальным". |
| 462 |
устройтесь недалеко от входа, чтобы все прибывшие могли увидеть вас. |
| 463 |
Что он поел на завтрак, какие туфли решил надеть, осталось ли у него время почистить зубы - для обычного человека все это может оказаться важнее, чем падение тоталитарных режимов или угроза глобального потепления. |
| 464 |
Словно авиадиспетчер, отслеживайте мельчайшие детали жизни ваших собеседников - ваших друзей, знакомых, коллег, партнеров по бизнесу. Возвращайтесь к этим деталям в последующих разговорах, словно это новости мирового значения. Этим вы создаете в ваших отношениях сильнейшую близость, симпатию и взаимопонимание. Когда вы упоминаете последнее важное или незначительное событие чьей-либо жизни, это только подтверждает глубокую убежденность вашего собеседника в том, что он или она - звезда, центр вселенной, вокруг которого вращается весь мир. Люди будут любить вас за ваше признание их "избранности". |
| 465 |
Сразу после разговора с кем-нибудь на деловой встрече или на приеме, достаньте ручку. На оборотной стороне визитной карточки запишите что-нибудь, что напомнит вам состоявшийся разговор: ее любимый ресторан или вид спорта, любимый фильм или напиток собеседника; кем она восхищается, где он вырос, где учился; или шутку, которой он поделился с вами. В следующем разговоре вспомните его любимый ресторан, фильм, напиток, город, где он родился, и т.д. Или еще раз посмейтесь над запомнившейся классной шуткой. |
| 466 |
головы потенциального покупателя. Если она полностью повернута в мою сторону, особенно, если подбородок слегка приподнят, это означает, что человек заинтересован. |
| 467 |
Но если голова начинает потихоньку поворачиваться в другую сторону, это плохой признак. Это сигнал к тому, что нужно сменить тему, например, начать говорить о дополнительных преимуществах продукта". |
| 468 |
После традиционного "Добрый день, дамы и господа", он произносит что-нибудь слегка сбивающее присутствующих с толку. Почему? Потому что группа сбитых с толку людей не знает, как реагировать на происходящее. И тогда их головы, словно флюгер в ветреную погоду, поворачиваются - догадались?- в сторону начальника, босса, мужчины или женщины, лидера всей этой компании. |
| 469 |
Джимми не только соизмеряет то, что он говорит, с реакциями клиента - он всеми силами старается изменить положение тела потенциального покупателя, если чувствует, что тот теряет интерес. Он говорит: "Тело должно быть открыто, чтобы дать дорогу мыслям. Отпусти тело, и разум последует за ним". "Допустим,- продолжает он,- ваш потенциальный покупатель стоит, скрестив руки на груди. Протяните ему что-нибудь, чтобы он освободил их, принимая от вас эту вещь". У Джимми всегда при себе набор вещиц, специально предназначенных для снятия подобных барьеров. Для семейных клиентов у него есть фотографии жены и детей, для владельцев четвероногих друзей - снимки его терьера Ская, антикварные часы - для любителей старины, карманный компьютер - для фанатов технических новинок. Джимми говорит: "Как только мне удается заставить их раскрыть руки, я получаю возможность влиять на их мнение". |
| 470 |
Если потенциальный покупатель потянулся к образцу продукции, он воспринимает это как сигнал говорить медленнее, или вообще замолчать. Если клиент наклонился, чтобы взять скрепку со своего стола, или поглаживает пальцами обложку папки, это означает: "Я думаю о вашем предложении". |
| 471 |
когда клиент берет в руки контракт, теребит ручку между пальцами или поворачивает руки ладонями вверх. В подобном случае он быстро и решительно переходит к заключительному этапу - заключению сделки. |
| 472 |
клиент покачивает головой вверх-вниз, словно игрушечная утка,- это еще один сигнал достать ручку для подписания контракта. Так клиент беззвучно кричит: "Да, я куплю это!" |
| 473 |
если клиент качает головой вправо-влево, не имеет значения, что он говорит, поскольку это означает "Нет!" |
| 474 |
крутые мальчики и девочки не видят и не слышат ничьих публичных промахов. Они никогда не говорят "Растяпа" или "Ого-го!" Даже никаких "Ой!" Они полностью игнорируют оплошности своих коллег. Они просто не замечают незначительных ошибок, промахов и ляпов своих знакомых. |
| 475 |
Если вы обедаете с приятелем, и он допустил промашку, не замечайте опрокинутый им стакан. Притворитесь глухим, если он чихнул, кашлянул или икнул. И неважно, с какими бы хорошими намерениями не преподносились ваши "будь здоров", "ой" или понимающая улыбка, никому не нравится, когда ему напоминают о его человеческих слабостях. |
| 476 |
ваш собеседник может начать приносить бессвязные извинения. Вставьте мимолетное "Ничего" в вашу текущую фразу и продолжайте разговор. |
| 477 |
Прием 79: Протяните язык помощи Каждый раз, когда чей-то рассказ прерывается вмешательством извне, дождитесь, пока ситуация разрядится сама по себе. |
| 478 |
Затем, когда группа снова соберется вместе, просто обратитесь к человеку, чей рассказ внезапно оборвали: "Пожалуйста, расскажите нам, что же было дальше?" Или еще лучше, вспомните, на чем он остановился, и спросите: "Так что же произошло, после того как..." (и произнесите несколько последних слов повествования). |
| 479 |
Каждый раз, когда вы предлагаете встретиться или просите об одолжении, не скрывайте от собеседника вашу заинтересованность в этом деле. Раскройте ему или ей, что выгадаете от этого вы, и что выгадают от этого они,- даже если счет будет неравным. Если любые замаскированные намерения всплывут позднее, вы рискуете прослыть манипулятором и хитрецом. |
Комментарии